Forum Religia,Polityka,Gospodarka Strona Główna
Manipulacja rocznicami!

 
Napisz nowy temat   Odpowiedz do tematu    Forum Religia,Polityka,Gospodarka Strona Główna -> Wiedza i Nauka
Zobacz poprzedni temat :: Zobacz następny temat  
Autor Wiadomość
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Wto 16:54, 02 Cze 2009    Temat postu: Manipulacja rocznicami!

Tymczasem odbywa sie manipulacja rocznicami.Date 2 czerwca 1979 ci nedzni manipulatorzy staraja sie wcielic w 4 czerwca.Jak jakas czesc skladowa.
Przypomnijmy zatem co sie stalo 2 czerwca 1979.
Jak wiadomo Ojciec Swiety powiedzial wowczas:
Niech zstapi Duch Twoj i odnowi oblicze ziemi Tej Ziemi!
Chodzi tutaj o Ducha Swietego.
Jan Pawel II dzialal tutaj nie jako Jan Pawel II ale w imieniu Ducha Swietego czyli Boga.Nie moca wlasna Papieza a Boza Moca to sie dzialo.
Ducha Swietego nazywamy Pocieszycielem.
Bo Polacy potrzebowali Pocieszenia w smutnym diabelskim bagnie komunizmu.
Duch Swiety jest tez Duchem Prawdy!
Prawda byla bowiem wtedy BARDZO potrzebna.Bo komunizm jak kazdy satanizm opieral sie na klamstwie.
I teraz widzimy dlaczego 4 czerwca to plugawienie tej rocznicy.
4 czerwca jak kazdy satanizm nie pochodzil od Boga a od diabla.
Bo coz sie stalo?
Polacy w wyborach do Sejmu odrzucili komune?Tak?Tak komunisci nie zdobyli ANI JEDNEGO MANDATU.
2 przeszlo bo ludzie niechlujnie wykreslali liste krajowa.Bo diabelska sztuczka byla taka ze jak ich NIE SKRESLILES to PRZECHODZILI!!!
Tak!Nie wybierales a przechodzili!Ja np. wykreslalem PRZY LINIJCE aby bylo jasne!
To nie jest od Ducha Swietego!
Co sie pozniej stalo?
65% miejsc w Sejmie obsadzili komunisci!
Zdobyli 0% miejsc.
Zajeli w Sejmie 65% miejsc!
Cut?Ot diabelska sztuczka.
Bo jeszcze tzw. solidarnosciowcy pomagali zmieniac ordynacje wyborcza w trakcie wyborow aby komunisci i tak weszli na miejsca z listy krajowej MIMO ZE LUDZIE ICH SKRESLILI!
To nie jest od Ducha Prawdy!
A ,,ukoronowaniem'' (oczywiscie cierniem) demokracji bylo pojawienie sie Jaruzela jako ,,prezydenta''...
Tu juz klamstwo osiagnelo najwyzszy poziom.Glowny morderca stal sie glownym demokrata bo takim jest prezydent!
TO NIE JEST ZWYCIESTWO DUCHA SWIETEGO!DUCHA PRAWDY DUCHA SPRAWIEDLIWOSCI!
To sa dibelskie sztuczki matactwa kretactwa.I skutki byly takie jakie byly.
Bagno moralne zlodziejsto upadek gospodarki zlodziejska prywatyzacja 1/3 ludzi wyrzucona z rynku pracy!
To sa skutki diabelskich kombinacji.
>>>>
Niewatpliwie Duch Swiety odnowil Polske!Polska 1979 czy 1980 TO INNY KRAJ niz w 1976 czy 1977...
Ale 4 czerwca 1989 oznaczal nie Ostateczne Zwyciestwo Ducha Swietego a kolejny diabelski kontratak drugi po 13 grudnia 1981...
I oczywiscie tak walka trwa!
DO DZIS!


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Nie 21:52, 12 Sie 2012    Temat postu:

Ukryte strategie służące zmienianiu przekonań

Przekonania są zwykle głęboko zakorzenione w umysłach ludzi. Szczegółowo omówimy skuteczne strategie służące zmienianiu głęboko zakorzenionych przekonań.

Po sfinalizowaniu sprzedaży możliwe są trzy niekorzystne scenariusze wydarzeń:

Pierwszy: wyrzuty sumienia nabywcy.

Drugi: przewidywany żal.

Trzeci: przywiązanie do pozostałych opcji.

Zamierzam pokazać Ci, w jaki sposób (oraz dlaczego) powyższe scenariusze mogą wpłynąć na radykalny spadek Twoich dochodów, jeśli nic w tej sprawie nie zrobisz. Chcę Ci pokazać, jak można wyeliminować wszystkie powyższe możliwości, tak żeby móc realizować sprzedaż za sprzedażą, a co ważniejsze, utrzymać stałych klientów… i to na zawsze.

Oto pewna kobieta. Może wybrać między dwoma równie dobrymi możliwościami. (A takiej sytuacji dotyczy właśnie przywiązanie do pozostałych opcji, czy to w sprzedaży, czy po prostu w życiu).

Pan nr 1 jest atrakcyjny. Spokojny. Niezbyt bystry, ale nie głupi. Chodzi na polowania i ryby, jeśli tylko czas mu na to pozwala. Od czasu do czasu gra w bilard. Zna mnóstwo ludzi, zwłaszcza spotkanych w palestrze i na polowaniach. Zarabia przeciętnie. W pracy jakoś sobie radzi.

Według niej oznacza to, że jeśli go wybierze, będzie miała czas dla siebie, czas dla przyjaciółek, a prawdopodobnie od czasu do czasu zorganizują imprezę w domu z udziałem wszystkich jego przyjaciół. Niezły układ. Taka wolność jest przyjemna. Wadą byłby niski dochód, ale cóż z tego. Przecież nawet lubi swoją pracę.

Pan nr 2 również jest atrakcyjny. Bardzo bystry. Nie wychodzi, żeby pobawić się z innymi chłopakami. Ma kilku bliskich przyjaciół, którzy odwiedzają go w domu, ale poza tym niewielu znajomych. Taki bardziej domator. Dobrze zarabia. I lubi swoją pracę.

Ona uważa, że to oznacza, że będzie spędzać z nią dużo czasu w domu. Że mnóstwo czasu będą spędzać razem. I będą mieli mnóstwo czasu, żeby się poznać. I dużo czasu na zabawę, rozmowy, przytulanie. Miło byłoby nie musieć martwić się o pieniądze. Bardzo dobrze jest nie musieć się tym stresować, a poza tym on rzeczywiście lubi swoją pracę.

Jakiego wyboru dokona? Co będzie czuła, podejmując decyzję, i jak będzie wspominać tego miłego pana, którego odrzuci?

Tydzień za tygodniem codziennie zastanawia się, którego wybrać. Miesiąc za miesiącem. Bez względu na to, którego wybierze, jedno jest pewne (choć ona sobie tego nie uświadamia): jak tylko dokona wyboru, wybranie tego drugiego zacznie jej się wydawać dużo lepszą decyzją niż jeszcze kilka dni wcześniej!

Wydawałoby się, że powinna czuć się dobrze po podjęciu decyzji. Powinna poczuć ulgę. Powinna być szczęśliwa, spokojna. Ale nie — będzie całkiem inaczej.

To samo dzieje się z Twoimi klientami, gdy myślą o Twoim produkcie czy usłudze. Tą wiedzą nie podzielił się dotąd z Tobą nikt ze świata psychologii, marketingu czy sprzedaży. Zrobię to więc ja i oczywiście pokażę Ci, jak radzić sobie z tym stanowiącym prawdziwe wyzwanie scenariuszem rozwoju wydarzeń.

Scenariusz ten dotyczy właśnie przywiązania do pozostałych opcji.

Zastanówmy się nad następującym stwierdzeniem: klient, który zastanawia się zbyt długo, dokonanie wyboru odczuje jako stratę! A to niedobrze.

Przywiązanie do pozostałych możliwości wyboru odczuwane po jego dokonaniu to nie to samo co wyrzuty sumienia nabywcy lub przewidywany żal. Odczuwający wyrzuty sumienia nabywca żałuje, że w ogóle dokonał zakupu. Z przewidywanym żalem mamy do czynienia w sytuacji, gdy klient czuje, że nie chce później żałować podjętej przez siebie decyzji.

Bez względu na skutki wyboru dokonanego przez wspomnianą kobietę (nawet jeśli jej partner będzie dla niej miły, będzie ją dobrze traktować, polubi ją, a ona jego i wszystko będzie się dobrze układać) ten drugi mężczyzna zyska na atrakcyjności natychmiast po podjęciu decyzji.

Ta zasada sprawdza się zarówno w przypadku zakupu samochodu, inwestowania, jak i wszelkich innych podejmowanych przez ludzi decyzji. I nietrudno sobie wyobrazić, jak kłopotliwe mogą być tego konsekwencje.

Kobieta miesiącami zastanawiała się nad podjęciem decyzji. I to tak naprawdę jest jednym z zasadniczych elementów tego problemu. Im dłużej cieszymy się posiadaniem czegoś w swojej głowie (wyobraźni) lub w rzeczywistości (jako prawdziwe zewnętrzne fizyczne doświadczenie), tym bardziej czujemy się rozczarowani, gdy uświadamiamy sobie, że utraciliśmy już tę możliwość, decydując się na inną.

Innymi słowy, kobieta, która wybrała jednego z mężczyzn, będzie uważała teraz tego, którego odrzuciła, za dużo bardziej atrakcyjnego niż kiedykolwiek wcześniej, a jej emocjonalna reakcja będzie stanowić dla niej dowód, że prawdopodobnie popełniła błąd.

Czym jest uczucie, którego teraz doznaje? To poczucie straty. Przypomina to uczucia, jakie mamy, gdy umiera ktoś, kogo kochamy, lub ulubione zwierzątko. To ta sama kategoria odczuć.

Z przeprowadzonych badań wynika, że nie ma większego znaczenia, czy kobieta ta jedynie szczegółowo wyobrażała sobie swoje relacje z oboma mężczyznami, czy też doświadczyła ich w rzeczywistości. Gdy wybierze mężczyznę dla siebie, ten drugi natychmiast zyska na atrakcyjności.

Nie ma tutaj żadnego znaczenia, czy to jest logiczne, czy nie. Wiadomo, że nie będzie mogła być z nimi oboma naraz. I nie zapominajmy, że mężczyzna, którego wybrała, okazał się bardzo dobrym partnerem! Ale to nie jest istotne. Ten drugi wydaje się dużo ciekawszy niż kiedykolwiek wcześniej, ponieważ byli razem w jej wyobraźni i trwało to miesiącami. Teraz straciła go z powodu podjętej decyzji. Jej dzisiejsze odczucia wskazują, że druga opcja była lepsza, niż sądziła.

A co jest kolejnym czynnikiem prowadzącym do rozczarowania i poczucia straty? Stopień, w jakim przywiązała się w swoim umyśle do tego drugiego mężczyzny na etapie rozważania decyzji.

Powyższy scenariusz ułatwia zrozumienie koncepcji przywiązania do pozostałych opcji i ukazuje pewne fakty, które należy znać, żeby potrafić utrzymywać klientów oraz ułatwiać potencjalnym klientom podejmowanie decyzji.

1. Nie daj klientowi zbyt dużo czasu, żeby nie zdążył poczuć przywiązania lub poczucia własności na etapie rozważania decyzji. Powinien zastanawiać się szybko. Jeśli tak się nie stanie, odczuje stratę.

2. Jeśli wraz z klientem musisz rozważać więcej niż jedną opcję, jak najszybciej przejdźcie od gorszej do lepszej. Nie pozwól, by dana osoba poczuła się związana z opcją, której ostatecznie nie otrzyma. Omów daną opcję, a potem jasno wytłumacz, dlaczego należy ją odrzucić, i odrzućcie ją.

Oczywiście przywiązanie do pozostałych opcji to bardzo szeroki temat, a Ciebie może to kosztować rocznie mnóstwo pieniędzy… W kolejnych rozdziałach podzielę się z Tobą dalszymi informacjami o przywiązaniu do pozostałych opcji oraz radami, jak sobie z tym radzić.

Moc ukrytej perswazji: co przekonuje ludzi?

Powiedział „nie”. Albo właśnie ma to zrobić. Gorące dyskusje już za Tobą i uzyskanie wreszcie posłuchu jest niezwykle istotne. Być może Twój klient jest wyjątkowo oporny. Wiesz, że powinien się zgodzić, bo sprawa jest oczywista, ale on tego nie wie. Wypróbowałeś już wszystkie sposoby (tak sądzisz). I co teraz?

Poniżej przedstawię kilka skutecznych sposobów przekonywania ludzi odpornych na perswazję oraz te, których Cię nauczono i które się nie sprawdziły, a Ty myślałeś, że z Twojej winy, a to nieprawda.

Pierwsza skuteczna technika to wpływ poprzez doświadczenie. Jeśli naprawdę chcesz być przekonujący, to największe szanse masz, jeśli Twój klient doświadczy tego, co chcesz sprzedać. Kiedyś określano to mianem sposobu na szczeniaka. Weź szczeniaczka do domu na próbę. Czy ktokolwiek mógłby go potem oddać?

Właśnie dlatego pan, który chciał mi sprzedać nowy podjazd, poprosił, żebym pomógł mu zmierzyć podjazd miarką (jakby nie orientował się, jakiej wielkości jest mój podjazd). I dlatego agenci nieruchomości oprowadzają Cię po mieszkaniu, a potem starają się, żebyś zaczął sobie wyobrażać, jak wyglądałoby w nim Twoje życie. A dealerzy samochodowi dają nam kluczyki i pozwalają ruszyć w trasę. Z tego samego powodu można używać oprogramowania Nero do wypalania płyt CD przez dziesięć dni, zanim będzie trzeba zapłacić.

Wizualizacja scenariuszy zachowań

Scenariusz zachowania to zestaw dokładnych instrukcji i obrazów, jakie (zwykle słownie) przekazujesz swojemu klientowi, np. „Proszę wyobrazić sobie, że wchodzi pan do urzędu skarbowego z kimś, kto wszystko wyjaśni i odpowie na wszystkie pytania, a pan w ogóle nie odczuje stresu. Zachowa pan spokój. Ja wszystkim się zajmę. Tak to działa, a pana zeznania podatkowe będą pod kontrolą”.

Konkretne instrukcje i obrazy

a. Wyobrażanie sobie, jak zachowujemy się w dany sposób, wpływa na naszą gotowość do takiego zachowania.

Gdy ludzie wyobrażają sobie siebie samych idących do kościoła, słuchających kazania, śpiewających psalmy, modlących się itd., wówczas zwiększa się prawdopodobieństwo, że zmienią zdanie i będą bardziej skłonni do przeżycia wyobrażonego doświadczenia w rzeczywistości.

b. Im częściej ktoś wyobraża sobie dany scenariusz zachowania, tym bardziej jego zamiary i postawa zmieniają się na korzyść pożądanego zachowania.

Jeśli potrafisz sprawić, by Twój klient wciąż od nowa myślał o dowolnym doświadczeniu albo myślał o nim regularnie w ciągu kilku dni czy tygodni, wówczas przyzwyczai się on do niego i stanie się bardziej skłonny do jego przeżycia.

c. Do takich zmian nie dojdzie, jeśli dana osoba nie obsadzi samej siebie w głównej roli w tego rodzaju wyobrażeniach.

Modele, które dotyczą innych ludzi, np. „Kiedyś pracowałem z kimś podobnym do pana i ten ktoś zrobił X, a potem Y i stało się Z”, nie są tak skuteczne. W świecie sprzedaży nazywa się to taktyką „Rozumiem, znam to, znalazłem na to sposób”. Ten model jest mało skuteczny w porównaniu z innymi strategiami komunikacji.

d. Zamiary i postawy utrzymują się przez co najmniej trzy dni, jeśli chodzi o doświadczenie związane z prawdziwym życiem.

W przeciwieństwie do agresywnych taktyk sprzedaży efekt tego działania utrzymuje się przez kilka dni.

Tak więc niektóre przekonania dotyczące wizualizacji zostały rozwiane, a jednocześnie inne się potwierdziły. Co istotniejsze, wiesz już teraz, co jest skuteczne. (Szkoda, że ja nie wiedziałem tego dwadzieścia lat temu).

Ludzie próbują przekonywać innych na dwa sposoby — jeden z nich jest skuteczny, drugi nie.

Tylko bardzo mądrzy ludzie rewidują swoje poglądy. Przekonania dotyczące tego, jakie jest życie albo jaki jest świat, powstają bardzo szybko (zwykle nie mając oparcia na żadnych dowodach poza pojedynczą obserwacją lub powtarzaniem czegoś usłyszanego od innych). Zastanowienie się nad własnymi przekonaniami (poglądami czy postawą) wymaga wysiłku umysłowego i dlatego ludzie nie chcą tego robić.

Przekonanie osoby leniwej intelektualnie do wykonania działania umysłowego to jak namówienie kanapowca do zrobienia kilku rundek wokół bieżni. Równie trudne może się okazać przekonanie myśliciela, ponieważ tak wiele czasu poświęcił obronie swoich przekonań na rozmaite sposoby.

Zmiana przekonań może okazać się trudna. Na szczęście jest kilka podstawowych metod służących przekonywaniu innych.

Jak sobie zapewne przypominasz, wspomnieliśmy już, że gdy ludziom wyznającym dany pogląd przedstawione zostaną nieodparte dowody na jego fałszywość (dyskusja dotycząca wpływu kary śmierci na spadek przestępczości), bronią go w swoich umysłach przed nowymi informacjami, jeszcze bardziej się w nim utwierdzając.

Jak pamiętasz, okazało się, że przekonania i opinie wyznawane przez ludzi tkwią w nich, nawet jeśli osoba, od której je uzyskali, mówi im, że było to kłamstwo.

Poinformowałem Cię też o tym, że osoby, których wiedza na dany temat jest ograniczona (jak np. moja w odniesieniu do samochodów, kosiarek do trawy czy produktów do higieny intymnej dla kobiet), nie zostają przekonane za sprawą informacji wysokiej jakości (np. wyników analiz statystycznych), lecz mnogością rozmaitych argumentów.

Ludzie wciąż grają w totolotka, choć szanse wygrania kumulacji są mniej więcej takie same, jak prawdopodobieństwo siedmiokrotnego poniesienia śmierci w katastrofie lotniczej, i to nawet w czasach po 11 września. I nikt ich nie przekona, bo statystyka nic dla nich nie znaczy, natomiast fakt, że widzieli w telewizji dziesięć osób, które kupiły szczęśliwy los, wystarczy, żeby udowodnić im, że też mają szansę. (Choć to nieprawda).

O tych trzech czynnikach należy pamiętać, gdy będziemy omawiać inne sposoby wpływania na przekonania poza konkretnymi wizualizacjami, które opisano powyżej.

Gdy ludzie wyznają jakieś przekonanie, jest tak z jakiegoś powodu (lub kilku powodów).

Widziałem w telewizji pana, który wygrał 100 milionów na loterii. (Mnie też się to może zdarzyć!)

To możliwe, że widzieli UFO. (Ojej, UFO istnieje!)

Ten jasnowidz miał nosa. (A nie mówiłem, że znają przeszłość i widzą przyszłość?!)

Za Clintona gospodarka kwitła. (Był świetnym prezydentem).

Tragedia WTC wydarzyła się za prezydentury Busha. (Schrzanił sprawę. Jest beznadziejnym prezydentem).

W taki sposób myśli i przeżycia stają się prze-konaniami. Ktoś coś widział, a my w to wierzymy. A potem uogólniamy, dodając „zawsze” albo „nigdy”.

„Nie można ufać handlowcom”.

„Nie można ufać politykom”.

„Nie można ufać katolickim księżom”.

„Nie można ufać…”

„…a ponieważ TY jesteś jednym z nich, nie mogę ufać tobie”.

W jaki sposób można to zmienić?

Ludzie widzą coś jeden jedyny raz i pach! To staje się dla nich prawdą dotyczącą każdej sytu-acji i każdego człowieka. (Powinno już być dla wszystkich oczywiste, że uprzedzenia są niestety zupełnie normalne w wielu aspektach kultury wła-śnie ze względu na sposób, w jaki powstają nasze przekonania). Jak możemy to zmienić? Przekonania, postawy, uprzedzenia, idee… czego potrzeba, by zmieniać te dotyczące Ciebie, Twojej firmy, Twoje-go przedsięwzięcia itp.?

Jeśli nie potrafisz sprawić, by dana osoba za-stosowała techniki wizualizacji, jakie pokazałem w Science of Influence, to powinieneś przejść do na-stępnej części.

Kevin Hogan, James Speakman

Tekst jest fragmentem książki: Kevin Hogan, Ja-mes Speakmen „Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu” wydanej przez Onepress.

>>>>

Jak widzicie manipulacja na zachodzie to po prostu biznes . Opracowuja ja teoretycznie . Wolnosc polega na tym ze jest to jawne . Bierzecie ksizke i wiecie jak manipuluja . W krajach bandyckich tylko wladzy wolno czytac takie ksiazki . Wbrew mitom i wrecz klamstwom komuna nie miala wyrafinowanych metod manipulacji . Zreszta przedstawilem juz niejeden plakat z tej epoki i widzimi tam prostactwo tego wszystkiego . Mistrzema manipulacji jest zachod oczywiscie . Tam maja jak widzicie niezwykle opracowane metody z tym ze jawne ...


Post został pochwalony 0 razy

Ostatnio zmieniony przez BRMTvonUngern dnia Nie 21:57, 12 Sie 2012, w całości zmieniany 2 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Nie 14:05, 26 Sie 2012    Temat postu:

Powszechność manipulacji

Metody wywierania wpływu nie są właściwe jednemu tylko środowisku zawodowemu. Manipulacja należy do powszechnego zasobu technik. Posługują się nią szefowie firm, podrzędni akwizytorzy, fałszywi prorocy, sekty, instytucje wojskowe i policja. O dziwo, umiejętność manipulowania jest coraz powszechniejsza, mimo że nie ma wielu publikacji na ten temat. Globalizująca interpretacja manipulowania i wywołane przez tę wykładnię skojarzenia stały się zasadne.

Na każdym kroku stykamy się z wypaczaniem ocen, wykorzystywaniem czyjejś słabości, graniem na uczuciach, fałszowaniem rzeczywistości lub wręcz z uzależnianiem... Fakt, że pewne obszary życia szczególnie sprzyjają manipulowaniu, nie świadczy o tym, że rozwój techniki jest na usługach gigantycznego spisku, lecz dowodzi zdolności uczestników zdarzeń do wykorzystania wielkich zmian, jakie dokonują się w naszych społeczeństwach. Toteż manipulacją posługują się zarówno akwizytorzy, szpiedzy, jak i przywódcy sekt.

Akwizytor zawsze dzwoni dwa razy

Akwizycja to działalność szczególnie sprzyjająca manipulacjom. Sami akwizytorzy nie wierzą w utopię przejrzystości, lecz są przekonani o tym, że działalność gospodarcza nie jest wolna od manipulacji, a w przypadku akwizycji manipulowanie okazuje się bardzo łatwe. Czyż nie przytacza się w tym środowisku arabskie­go przysłowia: „Kto nie skłamie, ten niczego nie sprzeda"?

Lektura podręczników sprzedaży potwierdza słuszność te­go przekonania, ale nieco je łagodzi. Otóż i w tej dziedzinie działalności ludzkiej logika przejrzystości pozostawiła pewien ślad. Większość autorów - między innymi Renę Moulinier w Manuel de vente (Podręczniku sprzedaży) - przedstawia jakąś filozofię sprzedaży. Nie sprowadza się ona do tego, że akwizytor w zamian za pieniądze przekazuje takie czy inne przedmioty, po czym ucieka. Wszystko, nawet relacje społeczne (albo na przykład wynajem), można traktować jak sprzedaż. „Sprzedawanie się" nie zawsze ma tylko znaczenie metaforyczne. Akt sprzedaży nikogo jednak nie poniża. Przeciwnie: sprzedaż zrozumiana właściwie może być czymś szlachetnym. W grę wchodzą wówczas stali partnerzy, zdolni do wierności, a relacja klientsprzedający stanowi taką relację międzyludzką, której cechami koniecznymi są wiarygodność i prawość.

Upomniawszy się o te zasady, podręczniki sprzedaży przechodzą do opisu metod i narzędzi pracy - takich, które pozwoliłyby sprzedać dany produkt w dowolnej sytuacji. Modele te są oparte na pewnej wizji ludzkiej natury, wizji przypominającej dawne filozoficzne definicje namiętności.

Jeden z najbardziej karykaturalnych podręczników tego rodzaju został wydany w serii prowadzonej przez Mouliniera w Editions d'Organisation. Jego autor, Pierre Rataud, przed­stawia swoją „psychologię klienta", rozpoczynając stwierdzeniem, że człowiek jako dziecko ewolucji dziedziczy proste mechanizmy dążeń i motywacji. W wielu sytuacjach człowiek działa instynktownie i zgodnie ze swą podświadomością. Wniosek: mając odpowiednią motywację, klient dokona zakupu. I Pierre Rataud podaje wyczerpującą listę cech klienta i cech poszukiwanych przez niego produktów. Zacytujmy: „praktyczność", „nowość", „rozwaga", „łapczywość", „poczucie bezpieczeństwa", „sentymentalizm", „duma". Cechom tym odpowiadają „impulsy", które wystarczy pobudzić: chęć dokonania czegoś (ponad własne możliwości, przez podjęcie ryzyka), przydatność, wypełnienie wolnego czasu (chodzi tu o zabawę, przyjemność, jakość życia), potrzeba bezpieczeństwa, zainteresowanie, duma, dostrzeganie nowości, uczucie (przyjaźń, miłość). Kto jest uzbrojony w taką typologię, ten poradzi sobie w każdej sytuacji. Sprzedający może manipulować klientem, oddziałując na impulsy, które nim kierują, i sprawiając, że zapomni on o własnych interesach.

Zresztą i zestaw narzędzi, jakimi posługuje się akwizytor, powinien sprzyjać osiągnięciu przez niego sukcesu. Każda firma wyposaża swoich przedstawicieli w pewien zasób argumentów opracowanych przez specjalistę od komunikacji, które mu pomaga ktoś znający się na stronie technicznej produktu, i przede wszystkim - ekspert od marketingu. Zasób argumentów nie ogranicza się do wyeksponowania dodatnich cech wyrobu. Mieszczą się w nim także przekonujące sformułowania oraz przykłady rozmów. Dobrze przygotowany zestaw argumentów może stać się groźną bronią w ręku handlowca. Do tego dochodzi specjalne wyszkolenie. Podczas szkolenia akwizytorów stawia się w określonych sytuacjach i sugeruje zachowania właściwe dla danego rodzaju działalności. Przykładowo w bankach, które zajmują się obsługą podmiotów gospodarczych, osoby odpowiedzialne za kontakty z klientami są - niezależnie od wysokiego poziomu wykształcenia - regularnie kierowane na staże sytuacyjne. Ich przedmiotem są zachowania wskazane przy obsłudze właścicieli obfitych kont: jak odpowiadać na telefony (co mówić, gdy nie wiadomo, czy rozmówca jest sam), ale także: jak pozbyć się klienta, któremu brak gotówki. Kursy sprzedaży dla dealerów samochodowych trwają czasem po kilka tygodni. Uwzględnia się wszystko: całą gamę wyrobów oraz całą gamę klientów, których możliwości finansowe trzeba zawczasu rozpoznać, aby sprzedać jak najwięcej.

W tej sferze działalności modne jest ostatnio programowanie neurolingwistyczne (NLP) - technika oddziaływania oparta na hipnozie, psycholingwistyce i mimetyzmie*. W zwulgaryzowanej wersji polega ono na stosowaniu „trików". Porzucając teoretyczne hipotezy, instruktorzy doradzają akwizytorom odpowiednią gestykulację (naśladowanie gestów rozmówcy), uważną obserwację postawy klienta - przede wszystkim po to, by określić jego profil psychologiczny, mniej zaś w celu rozpoznania sposobu jego myślenia; doradza się też używania sformułowań, które mogą skłonić klienta do przełamania swoich oporów i do przyjęcia, bez udziału świadomości, punktu widzenia akwizytora...

Żeby zostać akwizytorem, nie wystarczy tylko przyswoić sobie techniki sprzedaży. Osoby zajmujące się sprzedażą powinny być oddane swojej firmie bardziej niż inni pracownicy. Muszą utożsamiać się ze znakiem firmowym, uznać logikę zespołu za nadrzędną i funkcjonować w określonej hierarchii zależnej od wynagrodzenia. Handlowców motywuje się, przyznając im pobory, które nie zawsze są ściśle związane z wielkością obrotów. Firma wyznacza cele do osiągnięcia i regularnie sprawdza, czy akwizytorzy je realizują, uzależniając od tego wzrost wynagrodzeń. Zbyt wysokie pobory naruszyłyby hierarchię w firmie. Wywieranie presji na akwizytora jest uważane za najlepszy sposób na uzyskanie maksimum tego, na co go stać. Mając wyznaczone miejsce w strukturze, akwizytor staje się poniekąd ślepym propagatorem obrazu firmy, który nie od niego zależy. Im bardziej konkurencyjne są poszczególne sektory działalności, tym więcej wysiłku wkłada się w indoktrynację i podporządkowanie personelu firmie jako całości. Akwizytor dąży wówczas do maksymalnej skuteczności i nie cofa się przed wprowadzaniem bliźnich w błąd. Czytelnicy sami potrafią wskazać przykłady, bo zapewne często mieli z czymś takim do czynienia.

Formą najbardziej zaskakującą jest telefoniczne pozyskiwanie klientów. Szczęśliwie zdobyto się na uregulowanie praw­ne, które położyło kres tej automatyzacji sprzedaży, możliwej dzięki standardowemu wyposażeniu elektronicznemu.

Przykładem stosowania przynęt są działania dostawców wyposażenia kuchni. Telefonicznie informuje się kogoś, że wygrał w losowaniu wycieczkę i że należy ustalić termin odebrania rezerwacji, zaprasza się go do firmy. Kiedy dana osoba się zgłasza, aby załatwić formalności, prezentuje się jej ofertę mebli i urządzeń kuchennych. W ten sposób - zgodnie z wyobrażeniami Joule'a i Beauvois - pozyskuje się klientów. Wstępna zgoda udzielona telefonicznie zmusza do pewnego zaangażowania emocjonalnego, to zaś jest potrzebne, by dana osoba dotarła tam, gdzie łatwo ją będzie nakłonić do zakupu wyposażenia kuchni (oni są sympatyczni, wygraliśmy wycieczkę, to im się należy). Aby szybko sfinalizować sprzedaż, nalega się, by małżeństwa przyjeżdżały razem.

Miejsca też mają swoje znaczenie. We Francji prawo zezwala na anulowanie w ciągu piętnastu dni zakupów dokonywanych w domu. Natomiast transakcja, do której dochodzi w sklepie, nie jest w taki sposób chroniona. Wprowadzono tę regulację prawną, gdyż w wielu przypadkach sprzedaży w domu klienta stwierdzano nadużycia. To zjawisko tym bardziej zasługuje na uwagę, że w grę wchodzi słabość kogoś, kto jest na swoim prywatnym terenie.

Historia handlu uświadamia nam, że od XIX wieku sprzedaż prowadzono przede wszystkim na dwa sposoby: w sklepie i poprzez kolportaż. Wszystko rozgrywało się w miejscach publicznych, ponieważ także kolporterzy oferowali swoje usługi zbiorowo i niezbyt często wchodzili do domów. Z czasem pojawiły się i inne sposoby sprzedaży, na przykład sprzedaż wysyłkowa. Już pod koniec XIX wieku istniały obszerne katalogi towarów. Zaopatrywano w ten sposób również kolonie francuskie. Przemiany w miastach odmieniły oblicze handlu i nasiliły konsumpcjonizm. W węzłowych punktach rozległych amerykańskich przedmieść, które w latach międzywojennych błyskawicznie się rozwijały, powstawały wielkie centra handlowe, skupiające w jednym miejscu dużą liczbę klientów. W latach czterdziestych, a zwłaszcza w latach pięćdziesiątych XX wieku, wznoszono je wszędzie. Ale począwszy od lat dwudziestych rozwija się również inna strategia: dokonywanie transakcji w miejscach zamieszkania klientów. Przedstawiciele firm przemierzają przedmieścia, by sprzedawać swoje artykuły pojedynczym właścicielom domów. Ten sposób handlowania przynosi przedsiębiorcom wielkie sukcesy i okazuje się - o dziwo - konkurencją dla sprzedaży sklepowej.

* Mimetyzm - naśladowanie rzeczywistości w sztuce i literaturze, nierównoznaczne jednak z kopiowaniem; tu: naśladowanie, upodabnianie się do rozmówcy (przyp. red.).

Tekst jest fragmentem książki: d’Almeida Fabrice „Manipulacja. W polityce, w reklamie, w miłości” ,wydanej przez GWP.

>>>>

Tak ! Warto poznac bo to nie jest tak ze tylko w sprzedazy to jest przydatne . Nie ma zadnych roznic metod w manipulowaniu czy handel czy wybory . Czy biznes uczciwy czy mafijny ... Wystarczy tylko zmienic srodowisko i dostosowac podrecznik. To jest to samo ...


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Nie 14:10, 26 Sie 2012    Temat postu:

Wywieranie wpływu dla uczciwych

We wszystkich dyscyplinach naukowych istnieją zjawiska opierające się zarówno teoriom najbardziej powszechnym, jak i marginalnym. W tej chwili takim zjawiskiem dla psychologii społecznej jest efekt drzwi zatrzaśniętych przed nosem.

Żadna z wielu jego interpretacji nie jest w pełni satysfakcjonująca. Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem pozostaje fascynującą zagadką (Tusing, Dillard, 2000). Jak wytłumaczyć, że odmowa spełnienia wielkiej prośby predysponuje człowieka do akceptacji drugiej, tańszej prośby? Tak jak należałoby oczekiwać, to Cialdini i współpracownicy - bada­cze, którzy pierwsi opisali to zjawisko - również jako pierwsi zaproponowali jego wyjaśnienie. Według nich wieloma naszymi stosunkami społecznymi rządzi reguła wzajemności. Ta reguła miałaby kierować, zwłaszcza w sytuacjach wymiany, zachowaniami negocjacyjnymi i ustępstwami. Rzeczywiście, czyż nie jest powszechnie wiadome, że ludzie wykazują tendencję do rewanżowania się za wyświadczone im grzeczności? Zresztą zwroty w rodzaju „ręka rękę myje" czy „przysługa za przysługę" dobrze ilustrują zakorzenienie się tej normy w naszych społeczeństwach. Pozwólmy Cialdiniemu i współpracownikom pokazać, jaką rolę, ich zdaniem, spełnia ta zasada w zjawisku drzwi zatrzaśniętych przed nosem:

„Powyższa analiza sugeruje, że jeżeli pewni czekającej nas odmowy zaczynamy od proszenia kogoś o dużą przysługę, a następnie przechodzimy do mniejszej prośby, to ten ktoś może czuć presję normy nakazującej mu poczynienie ustępstwa w odpowiedzi na nasze ustępstwo. Jeśli sytuacja polega na tym, że odpowiedź na naszą prośbę implikuje u pytanego fatalnie dychotomiczny wybór pomiędzy »tak« i »nie«, to jedynym sposobem, który umożliwi mu pokazanie wzajemności, jest przejście z początkowego »nie« do akceptacji. I tak, dzięki sztuczce z udawaną rezygnacją z naszej początkowej prośby, możliwe jest skłonienie jednostki do zaakceptowania tego, co od początku chcemy, aby zaakceptowała".

Całość wyjaśnień Cialdiniego zawiera się w powyższym cytacie. Opiera się więc całkowicie na pojęciu wzajemności ustępstw.

Wyjaśnieniu temu nie brak uroku. Pozwala ono zrozumieć pewne aspekty zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem, o których wspomnieliśmy, bez ich analizowania. Zwłaszcza pozwala zrozumieć, dlaczego tak ważne jest, by to ta sama osoba formułowała obie prośby. Reguła wzajemności oczywiście może odegrać swoją rolę jedynie wówczas, gdy prosi jedna osoba. Ta reguła pomaga także zrozumieć, dlaczego jest tak ważne, by pierwsza prośba była nadmiernie kosztowna. Rzeczywiście trzeba, by różnica ceny pomiędzy zawartymi w obu prośbach działania­mi pozwoliła nadać drugiej prośbie cechy realnego ustępstwa, skłaniającego osobę proszoną do odwzajemnienia się ustępstwem. Opierając się na tej argumentacji, Cialdini ze współpracownikami mógł przedstawić wyniki doświadczeń ukazujące, że strategia drzwi zatrzaśniętych przed nosem traci całą skuteczność, gdy każdą prośbę formułuje inna osoba i gdy zachowanie, o którym mowa w pierwszej prośbie, nie jest kosztowniejsze od zachowania wynikającego z drugiej prośby.

Niestety, bez względu na prostotę i urok, wyjaśnienie Cialdiniego nie jest w pełni satysfakcjonujące. Inni autorzy bardzo szybko wykażą, że nie można uważać ustępstwa poczynionego przez osobę proszącą za zasadniczą przyczynę pojawienia się zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Dla tych badaczy liczy się nie to, że osoba proszona czuje, że proszący w drugiej prośbie ponosi stratę, ale fakt, że proszony może odczuć większą korzyść, spełniając drugą prośbę. Czym innym jest akceptacja drugiej prośby dlatego, że twój rozmówca robi ustępstwo, a czym innym zaakceptowanie tej samej prośby dlatego, że wydaje ci się ona korzystniejsza. Badacze, którzy wysunęli te argumenty (por. Miller, Seligman, Clark, Bush, 1976), rzeczywiście podali zupełnie inne wytłumaczenie zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Według nich akceptacja drugiej prośby miałaby być wynikiem tego, że proszony ma poczucie kontrastu pomiędzy obiema prośbami: dzięki temu kontrastowi przesadny charakter pierwszej prośby pokazuje drugą prośbę jako uzasadnioną. Nie działoby się tak, gdyby nie skierowano pierwszej prośby.

Zgodnie z tym, kiedy syn prosi cię o 65 € na najmodniejszą koszulę, to ta suma może ci się wydać przesadna. Jednak jeśli wcześniej poprosił cię o model klasyczny w cenie 140 €, to może się okazać, że - na zasadzie kontrastu - uznasz cenę ostatniego krzyku mody za całkiem rozsądną.

Wedle niektórych psychologów społecznych to właśnie zjawisko kontra­stu percepcyjnego mogłoby nam wyjaśnić fenomen drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Niestety znów wypada uznać, że to wyjaśnienie nie jest bardziej wartościowe od poprzedniego. Nie pozwala ono na przykład zrozumieć, dlaczego zjawisko drzwi zatrzaśniętych przed nosem słabnie,

Nie zanika, kiedy każdą prośbę formułuje inna osoba. Jeśli istnieje taki fenomen jak kontrast percepcyjny, to dotyczy on próśb jako takich, a nie osób proszących o coś. Tak więc teoria kontrastu percepcyjnego może co najmniej budzić wątpliwości. Dwaj amerykańscy badacze, Foehl i Goldman (1983), przedstawili wyjaśnienie pozwalające zrozumieć, dlaczego strategia drzwi zatrzaśniętych przed nosem okazuje się skuteczna jedynie w odniesieniu do szlachetnej sprawy. Koncepcja ta opiera się na idei, że trudno jest odmówić pomocy komuś dobremu, komuś tak na przykład godnemu szacunku, jak ci wolontariusze, którzy w pełni poświęcają się wzniosłym celom w rodzaju badań medycznych, reintegracji przestępców czy pomocy najbiedniejszym. Funkcją pierwszej prośby byłoby więc jedynie zaprezentowanie proszącego jako osoby „godnej i szlachetnej", osoby, której trudno jest odmówić czegokolwiek. Podobnie jak rzecz się miała z poprzednimi konceptami, i ta ostatnia nie może nas w pełni satysfakcjonować. Nie pozwala ona zrozumieć ani decydującej roli przesadnego charakteru pierwszej prośby, ani równie decydującej roli krótkiego czasu dzielącego obie prośby. Dlaczego ktoś miałby być godny i szlachetny, gdyby szukał wolontariuszy na dwa lata, a już by nie był, szukając na jeden miesiąc? Dlaczego ktoś miałby być godny i szlachetny kilka chwil po wypowiedzeniu pierwszej, przesadnie kosztownej prośby, a nie byłby taki 24 godziny później? Dlaczego? Doprawdy, nie wiadomo.

Trzy przedstawione tutaj koncepcje są dość specyficzne. Rozumiemy przez to, że zostały one utworzone jedynie po to, by pomóc nam zrozumieć zjawisko drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Okazują się jednak wadliwe, bo każda z nich lekceważy jeden z ważnych aspektów tego zjawiska. Czy wobec tego powinniśmy się odwołać do jakiejś teorii bardziej ogólnej, używanej chętnie przez psychologów społecznych, gdy omawiają zjawiska przypominające te, którymi zajmujemy się w naszej książce? Całkiem naturalnie przychodzi na myśl teoria autopercepcji. Wynika ona z długiej tradycji badań pokazujących, że ludzie nie mają „bezpośredniej" wiedzy o tym, co myślą, czują, czego chcą i, w rezultacie, nie mają wiedzy o tym, kim są. Nieszczęśliwym zbiegiem okoliczności, nie istnieje okno z widokiem na nasze wnętrze, okno, które można by otworzyć i w ten sposób zrozumieć nasze opinie, uczucia, postawy. Na temat wszystkich dotyczących nas informacji, z braku możliwości bezpośredniego do nich dostępu, musimy stawiać hipotezy, wnioskować. Oto dawna, droga dla Spinozy i zrehabilitowana przez pedagoga Alaina, myśl: śpiewamy nie dlatego, że jesteśmy szczęśliwi, ale jesteśmy szczęśliwi dlatego, że śpiewamy. Bemowi (1965, 1972) zawdzięczamy pierwszą systematyzację i teoretyzację tej idei. Według tego autora, znanego za sprawą swego radykalnego skinneryzmu, uzyskujemy wiedzę

0 naszych stanach wewnętrznych za pomocą analizy naszych zachowań

1 warunków, w których te zachowania zostały wywołane. To pozwala zrozumieć wagę, którą współczesna psychologia przywiązuje do poczucia wolności, wolności będącej w istocie jednym z tych stanów, jakie pozwalają nam działać i jakie musimy wziąć pod uwagę, gdy analizujemy nasze zachowania. Otóż, gdy wykonaliśmy dany czyn w sytuacji wolności, w większym stopniu będziemy mieć wrażenie, że ów czyn wyraża to, kim jesteśmy, wyraża nasze motywacje, nasze cechy. Tego wrażenia nie mielibyśmy, gdybyśmy ten sam czyn wykonali w sytuacji przymusu.

Weźmy pod uwagę osobę, która podpisuje petycję. Wyobraźmy sobie, że podpisuje ją albo dlatego, że podpisało ją bardzo wiele osób przed nią, albo, wprost przeciwnie, dlatego, że wiele osób odmówiło położenia swego podpisu pod tą petycją. W pierwszym przypadku ta osoba, analizując swoje zachowanie, mogłaby poczuć, że podpisała petycję, aby zrobić tak jak wszyscy i w związku z tym być może poczułaby pewien społeczny przymus ciążący nad jej decyzją. Mogłaby więc uznać podpisanie petycji za wynik okoliczności i, w związku z tym, za czyn nie do końca wyrażający jej opinie. Przeciwnie w drugiej sytuacji: tu nie można się wy­kręcić. Jeśli podpisała, to znaczy, że tego chciała, i ten podpis jest dla niej samej i dla innych ludzi informacją o jej opinii na jakiś temat.

Ta świeżo nabyta wiedza o sobie powinna skłonić badanego do odrzucenia, a nie do akceptacji kolejnych próśb. Nasze rozumowanie jest niewątpliwie nieco prostackie. Zwolennik teorii autopercepcji nie omieszkałby podkreślić, że jeśli pierwsza prośba jest z definicji nadmierna, to osoba, która ją odrzuca, nie wysnuwa z faktu odrzucenia żadnych wniosków co do swojego stanu wewnętrznego. Jest oczywiste, że jeśli odrzucam propozycję poświęcenia dwóch godzin tygodniowo przez dwa lata Lidze Walki z Rakiem, to nie znaczy, że zupełnie nie poruszają mnie problemy badań medycznych. Argument jest sensowny. Ale nawet jeśli pokazuje, że nie da się łatwo odrzucić teorii autopercepcji, to nie da się z niego wywnioskować, że jest to teoria adekwatna do zjawiska drzwi zatrzaśniętych przed nosem.

Tekst jest fragmentem książki: Beauvois Jean-Leon, Joule Robert-Vincent

„Gra w manipulację. Wywieranie wpływu dla uczciwych”, wydanej przez GWP.

>>>>

Przypominam ze uczenie sie mniupulacji i postepowanie tak z ludzmi przeksztalci was w bezduszne potwory . Poczatkowo niby bedzie wam sie zdawac ze to takie wygodn . Ale po jakims czasie przestaniecie byc szczezrzy stracicie naturalnosc . Kazde wasze slowa beda manipulacja . Jednym slowem potwor . Zreszta wystarczy spojrzec na tych z paralmentu . Ohydni goscie . Zatem doradza szczere i normlae kontakty z ludzmi . Wiem ze to bedzie czasem bolesne ale nie tak jak wtedy gdy swtwierdzacie ze jestescie falszywi ze nic nie robicie szczerze . Jestesci klamstwem jak kolesie od piramid finansowych...


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pią 19:54, 07 Gru 2012    Temat postu:

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne
Gra w manipulacje: drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Spo­sób po­stę­po­wa­nia, po­le­ga­ją­cy na for­mu­ło­wa­niu proś­by nie­możliwej do speł­nie­nia przed sfor­mu­ło­wa­niem proś­by, która do­ty­czy za­cho­wa­nia ocze­ki­wa­ne­go, proś­by o mniej­szej wadze, od­po­wia­da nowej stra­te­gii ma­ni­pu­la­cji: stra­te­gii drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem. Spe­cja­li­ści an­glo­sa­scy wy­bra­li to okre­śle­nie nie­wąt­pli­wie dla­te­go, że oma­wiana stra­te­gia opie­ra się na po­cząt­ko­wej od­mo­wie.

Cial­di­nie­mu i współ­pra­cow­ni­kom (Cial­di­ni, Vin­cent, Lewis, Ca­ta-lan, Whe­eler i Darby, 1975) za­wdzię­cza­my pierw­szy eks­pe­ry­ment do­ty­czą­cy zja­wi­ska drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem. Zbie­giem oko­licz­no­ści (albo nie) to pierw­sze do­świad­cze­nie przy­po­mi­na ostat­nią przy­go­dę pani O. Cho­dzi­ło o to, by stu­den­ci z mia­stecz­ka stu­denc­kie­go Uni­wer­sy­te­tu Ari­zo­ny ze­chcie­li to­wa­rzy­szyć mło­dym prze­stęp­com pod­czas wi­zy­ty w zoo. Kiedy tę proś­bę sfor­mu­ło­wa­no bez­po­śred­nio (wa­ru­nek kon­tro­l­ny), ba­da­cze uzy­ska­li po­ziom ak­cep­ta­cji równy za­le­d­wie 16,7%. Wów­czas, w wa­run­ku eks­pe­ry­men­tal­nym, po­prze­dzi­li tę proś­bę inną, ko­lo­sal­ną proś­bą. Brzmia­ła ona na­stę­pu­ją­co:

-Po­szu­ku­je­my stu­den­tów, któ­rzy ze­chcie­li­by pra­co­wać jako wo­lon­ta­riu­sze w domu po­praw­czym dla mło­do­cia­nych prze­stęp­ców z na­sze­go re­gio­nu. Ta praca wy­ma­ga­ła­by od cie­bie po­świę­ce­nia dwóch go­dzin ty­go­dnio­wo przez co naj­mniej dwa lata. Grał­byś rolę star­sze­go brata dla jed­ne­go z tych mło­dych więź­niów. Czy był­byś za­in­te­re­so­wa­ny?

Na­tu­ral­nie, wszy­scy stu­den­ci od­mó­wi­li. Na­tych­miast for­mu­ło­wa­no drugą proś­bę:

- Po­szu­ku­je­my rów­nież stu­den­tów, któ­rzy zgo­dzi­li­by się to­wa­rzy­szyć gru­pie mło­do­cia­nych więź­niów w wy­ciecz­ce do zoo. Tu także cho­dzi o wo­lon­ta­riu­szy, a za­ję­ło­by ci to około dwóch go­dzin, po po­łu­dniu lub wie­czo­rem. Czy był­byś za­in­te­re­so­wa­ny?

W tym wa­run­ku eks­pe­ry­men­tal­nym 50% stu­den­tów przy­ję­ło proś­bę. Stra­te­gia drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem po­zwo­li­ła więc po­tro­ić licz­bę osób, które w re­zul­ta­cie zgo­dzi­ły się to­wa­rzy­szyć mło­do­cia­nym prze­stęp­com w wy­ciecz­ce do zoo. Tak jak można było po­dej­rze­wać, stu­den­ci nigdy nie wy­ko­na­li tego za­da­nia. Eks­pe­ry­men­ta­tor no­to­wał po pro­stu na­zwi­sko i numer te­le­fo­nu każ­de­go chęt­ne­go i mówił:

- Moż­li­we, że nie skon­tak­tu­je­my się z Tobą, bo mamy już wielu wo­lon­ta­riu­szy.

Mamy tu do czy­nie­nia z cał­kiem nową tech­ni­ką ma­ni­pu­la­cji, która sku­tecz­no­ścią do­rów­nu­je me­to­dom opi­sa­nym do tej pory. Za­dzi­wia­ją­co, opie­ra się ona na za­sa­dzie od­wrot­nej do tej, która jest pod­sta­wą tech­ni­ki stopy w drzwiach, jako że tym razem cho­dzi o to, by po­prze­dzić proś­bę koń­co­wą proś­bą znacz­nie od niej kosz­tow­niej­szą, a nie proś­bą mniej kosz­tow­ną. Pre­cy­zyj­niej rzecz uj­mu­jąc, jej na­czel­ną za­sa­dą jest po­pro­sze­nie naj­pierw o usłu­gę tak kosz­tow­ną, że aż nie do zre­ali­zo­wa­nia, i na­stęp­nie - po tej proś­bie nie do zre­ali­zo­wa­nia - sfor­mu­ło­wa­nie proś­by mało kosz­tow­nej.

W sumie ta stra­te­gia nie jest ni­czym nowym. Wy­ni­ka z han­dlo­wych prak­tyk, praw­do­po­dob­nie rów­nie sta­rych jak sam han­del, z prak­tyk, które po­le­ga­ją na przed­sta­wia­niu klien­to­wi pierw­szej, nie­zwy­kle dro­giej pro­po­zy­cji po to, by zaraz potem za­ofe­ro­wać mu inną pro­po­zy­cję - tanią, a w każ­dym razie tań­szą. Psy­cho­lo­dzy spo­łecz­ni mogli zatem pro­sić stu­den­tów, prze­chod­niów, po­sia­da­czy abo­na­men­tu te­le­fo­nicz­ne­go i tym po­dob­nych nie tylko o to­wa­rzy­sze­nie mło­do­cia­nym prze­stęp­com w wy­ciecz­ce do zoo, ale rów­nież o dys­try­bu­cję bro­szur na temat bez­piecz­nej jazdy, o udział w an­kie­cie te­le­fo­nicz­nej, o wspo­mo­że­nie kogoś w kło­po­cie, a nawet o ser­wo­wa­nie szczu­rom przez dwie go­dzi­ny elek­trow­strzą­sów po tym, jak uprzed­nio do­pro­wa­dzi­li tych 96 ludzi do od­rzu­ce­nia wcze­śniej­szej, ab­so­lut­nie nie­wy­ko­nal­nej proś­by (po­mi­nąw­szy już pro­po­zy­cję opie­ki nad mło­do­cia­nym prze­stęp­cą przez dwa lata po dwie go­dzi­ny ty­go­dnio­wo): po­świę­ce­nia dwóch go­dzin w ty­go­dniu przez dwa lata pro­mo­cji bez­piecz­nej jazdy, udzia­łu w dłu­go­trwa­łej i prze­raź­li­wie nud­nej an­kie­cie te­le­fo­nicz­nej, od­da­wa­nia krwi raz w ty­go­dniu przez czte­ry lata, co­dzien­ne­go apli­ko­wa­nia lu­dziom elek­trow­strzą­sów, w ra­mach pew­ne­go, prze­wi­dzia­ne­go na trzy mie­sią­ce, do­świad­cze­nia.

Dobre drzwi za­trza­śnię­te przed nosem

W tym roku do­chód z kier­ma­szu pa­ra­fial­ne­go bę­dzie prze­zna­czo­ny dla ubo­gich miesz­kań­ców wa­szej dziel­ni­cy. Chcesz czy nie chcesz - na­de­szła twoja kolej. Tobie przy­padł w udzia­le cięż­ki obo­wią­zek or­ga­ni­za­cji kier­ma­szu, a nie wszyst­ko idzie jak z płat­ka. I tym razem zna­le­zie­nie kogoś, kto zaj­mie się sto­iskiem ku­ry-skocz­ki, to praw­dzi­wy krzyż pań­ski. Strze­la­nie do bla­sza­nej ku­ry-skocz­ki na­praw­dę bawi dzie­ci i po­zwa­la ze­brać nie­zły grosz, ale od czasu, gdy twoja ku­zyn­ka wy­je­cha­ła do dzie­ci i męża za gra­ni­cę, zna­le­zie­nie chęt­ne­go do za­ję­cia się tym sto­iskiem jest pra­wie nie­moż­li­we. Nagle, w mo­men­cie nie­zwy­kłe­go na­tchnie­nia, przy­cho­dzi ci na myśl ciot­ka Agata. Czyż to nie ona życz­li­wie uży­czy­ła ci ostat­nio swo­je­go do­mu na wsi na ze­bra­nie człon­ków two­je­go klubu? Aby po raz ko­lej­ny nie od­wo­ły­wać się do stra­te­gii stopy w drzwiach, co mo­gło­by wzbu­dzić jej po­dej­rze­nia i w re­zul­ta­cie oka­zać się nie­sku­tecz­ne, tym razem pla­nu­jesz wy­prak­ty­ko­wa­nie na ciot­ce Aga­cie tech­ni­ki do­brych drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem. Znowu za­da­jesz sobie py­ta­nie o naj­lep­szą me­to­dę po­myśl­ne­go prze­pro­wa­dze­nia ma­ni­pu­la­cji.

Pierw­sze po­ja­wia­ją­ce się py­ta­nie do­ty­czy wagi proś­by po­cząt­ko­wej. Jak okre­ślić cenę przy­słu­gi, o którą pro­sisz? Spe­cja­li­sta od tech­ni­ki drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem stwier­dzi bez ogró­dek, że ta przy­słu­ga po­winna być bar­dzo kosz­tow­na. Uza­sad­ni od­po­wiedź in­for­ma­cją, że w nie­zwykle licz­nych ba­da­niach pierw­szą proś­bę od­rzu­ca 100% py­ta­nych. Zresz­tą fakt od­rzu­ce­nia pierw­szej proś­by nie jest tu de­ter­mi­nu­ją­cy, cho­dzi o to, by oce­nio­no ją jako zbyt drogą. Spe­cja­li­sta do­rzu­ci, że w li­te­ra­tu­rze na­uko­wej zna­leźć można przy­pad­ki, w któ­rych od­rzu­ca­no proś­bę nie­wy­star­cza­ją­co kosz­tow­ną, co nie skut­ko­wa­ło po­ja­wie­niem się zja­wi­ska drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem. Bez wahań: proś o nie­moż­li­we. Dru­gie nur­tu­ją­ce cię py­ta­nie ma zwią­zek z po­do­bień­stwem obu próśb. Czy po­win­ny do­ty­czyć tego sa­me­go typu przy­sług, czy ra­czej róż­nych spraw? Spe­cja­li­sta nie bę­dzie się długo wahał. Od­po­wie, że by­ło­by ide­al­nie, gdyby obie proś­by róż­ni­ła je­dy­nie cena, że we wszyst­kich wy­pad­kach obie po­win­ny się od­no­sić do tego sa­me­go pro­jek­tu albo wy­ni­kać z tego sa­me­go pro­ble­mu, a jeśli wo­lisz - z tej samej iden­ty­fi­ka­cji z dzia­ła­niem. Kon­ty­nu­ując, spe­cja­li­sta po­in­for­mu­je cię, że jest bar­dzo ważne, by obie proś­by uspra­wie­dli­wia­ła jakaś szla­chet­na spra­wa, walka z gło­dem, ba­da­nia me­dycz­ne, re­in­te­gra­cja prze­stęp­ców czy bez­pie­czeń­stwo ruchu dro­go­we­go na­le­żą do naj­bar­dziej kla­sycz­nych. Oczy­wi­ście, można tu czy tam zna­leźć rzad­kie do­świad­cze­nia, w któ­rych nie uży­wa­no kwe­stii szcze­gól­nie do­nio­słych przy sto­so­wa­niu stra­te­gii drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem. Wspo­mnie­li­śmy już tu­taj o proś­bach zwią­za­nych z an­kie­ta­mi te­le­fo­nicz­ny­mi czy też z apli­ko­wa­niem elek­trow­strzą­sów pod­czas ja­kichś do­świad­czeń. Jed­nak nic nie po­zwa­la są­dzić, że lu­dzie, któ­rzy za­ak­cep­to­wa­li te proś­by, nie do­strze­gli kry­ją­ce­go się za eks­pe­ry­men­ta­to­rem ka­gan­ka żar­li­wej dzia­łal­no­ści mi­sjo­nar­skiej czy na­uko­wej.

- A jeśli cho­dzi o ciot­kę Agatę - do­koń­czy spe­cja­li­sta - to masz tutaj do czy­nie­nia ze szcze­gól­nie szla­chet­ną spra­wą i nie ma co się za­sta­na­wiać: sza­now­ną cio­cię na pewno ob­cho­dzą ubo­dzy z Sa­int-Lo­cus-le-Vieux.

Ubo­dzy są do­sko­na­ły­mi be­ne­fi­cjen­ta­mi drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem. Jest ważne, by wy­stą­pi­li w obu proś­bach.

Trze­cią, nie­zu­peł­nie dla cie­bie jasną kwe­stią, jest czas, który po­wi­nien dzie­lić obie proś­by. Czy mia­ło­by to być kil­ka­na­ście dni, kilka go­dzin czy kilka se­kund? I w tym wy­pad­ku spe­cja­li­sta bę­dzie ka­te­go­rycz­ny:

- Naj­szyb­ciej, jak się da! Po upły­wie jed­ne­go dnia szan­se na wy­wo­ła­nie efek­tu drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem są nie­wiel­kie. Naj­le­piej, jeśli obie proś­by po­ja­wia­ją się pod­czas tej samej in­te­rak­cji. Jest to, jak do­tych­czas, naj­pow­szech­niej­sza prak­ty­ka do­świad­czal­na.

- Wobec tego - od­po­wiesz być może - o ile do­brze ro­zu­miem, obie proś­by po­win­na for­mu­ło­wać ta sama osoba?

- Jeśli do­brze się orien­tu­ję, a znam swój fach - wy­ja­śni spe­cja­li­sta - do­tych­czas żadne do­świad­cze­nie nie do­pro­wa­dzi­ło do zna­czą­ce­go efek­tu drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem, jeśli każdą proś­bę for­mu­ło­wał kto inny. Mogę więc je­dy­nie po­ra­dzić, abyś sam zadał oba py­ta­nia.

- Czy mogę roz­ma­wiać z ciot­ką Agatą przez te­le­fon?

- Zde­cy­do­wa­nie od­ra­dzam. Przy­znam, że nie­kie­dy uda­wa­ło się wy­wo­łać zja­wi­sko drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem, sto­su­jąc tę tech­ni­kę w roz­mo­wach te­le­fo­nicz­nych, zwłasz­cza zda­rza­ło się to w kam­pa­niach cha­ry­ta­tyw­nych. Jak za­pew­ne wiesz, by­wa­ją rów­nież han­dlow­cy, któ­rzy lubią dzia­ła­nia li­stow­ne i te­le­fo­nicz­ne. Nie stwa­rza­ją tym sobie naj­lep­szych wa­run­ków. Nic nie za­stą­pi spo­tka­nia twa­rzą w twarz.

Dys­po­nu­jesz teraz za­so­bem wia­do­mo­ści wy­star­cza­ją­cym do sku­tecz­ne­go po­słu­że­nia się stra­te­gią drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem. Po­zo­sta­je ci teraz zna­le­zie­nie od­po­wied­niej proś­by ini­cju­ją­cej: wiel­kiej, lecz ani śmiesz­nej, ani nie­przy­zwo­itej, ani nie na miej­scu. Nie po­pro­sisz oczy­wi­ście ciot­ki Agaty o sprze­daż jej po­sia­dło­ści nad Loarą i prze­zna­cze­nie uzy­ska­nych w ten spo­sób pie­nię­dzy na rzecz ubo­gich. Spe­cja­li­sta do­ra­dził­by ci ra­czej, abyś po­pro­sił ją o moż­li­wość ko­rzy­sta­nia z jej nowej fur­go­net­ki (stara fur­go­net­ka zo­sta­ła za­stą­pio­na nową) raz w ty­go­dniu przez dwa lata - tym sa­mo­cho­dem ubo­gim pa­ra­fia­nom roz­wo­żo­no by ar­ty­ku­ły spo­żyw­cze. Ciot­ka nie­wąt­pli­wie od­mó­wi (fur­go­net­ka jest nowa i wiesz do­sko­na­le, że ogrod­nik po­trze­bu­je jej przez sie­dem dni w ty­go­dniu), cho­ciaż proś­ba nie jest sama w sobie ani śmiesz­na, ani nie­przy­zwo­ita, ani nie na miej­scu.

Jeśli po­wyż­szą su­ge­stię uznasz za od­kryw­czą, to i tak na­su­nie ci się jesz­cze jedno py­ta­nie. Przy­po­mnij sobie tech­ni­kę stopy w drzwiach, a jesz­cze do­kład­niej tech­ni­kę stopy w drzwiach z ukry­tą proś­bą, która nie wy­ma­ga for­mu­ło­wa­nia proś­by zwią­za­nej z za­cho­wa­niem ocze­ki­wa­nym. Dla­cze­go z tech­ni­ką drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem nie miało­by być po­dob­nie? W za­sa­dzie nic nie za­bra­nia wy­obra­że­nia sobie drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem z ukry­tą proś­bą. Spe­cja­li­sta z góry nie od­rzuca two­ich su­ge­stii (mo­żesz być z tego dumny: byłby to, w razie po­trze­by, dowód, że do­brze wy­ko­rzy­sta­łeś wi­zy­tę u jego ko­le­gi, spe­cja­li­sty od stopy w drzwiach).

- To praw­da - po­twier­dza spe­cja­li­sta - znane są ba­da­nia, w któ­rych za­ob­ser­wo­wa­no zja­wi­sko drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem bez ja­sne­go wy­ra­że­nia dru­giej proś­by. Ale za­cho­wa­nia ocze­ki­wa­ne nie są, ści­śle rzecz uj­mu­jąc, kosz­tow­ne. Po­le­ga­ją, na przy­kład, na po­mo­cy w zbie­ra­niu upusz­czo­nych przez kogoś bro­szu­rek. Wszyst­ko zwa­żyw­szy, oso­bi­ście nie je­stem prze­ko­na­ny, żeby stra­te­gia drzwi za­trza­śnię­tych przed nosem z ukry­tą proś­bą po­zwo­li­ła uzy­skać za­cho­wa­nia praw­dzi­wie kosz­tow­ne. W każ­dym razie ak­tu­al­ny stan wie­dzy nie po­zwa­la mi na za­pew­nie­nie ci ta­kie­go skut­ku. Pro­szę więc, abyś przy­jął moją radę: po­proś ciot­kę o po­ży­cze­nie fur­go­net­ki. Po­zwól jej od­mó­wić i, tro­chę tak, jak­byś wy­cią­gał do niej po­moc­ną dłoń, wspo­mnij, że jest inny spo­sób udzie­le­nia po­mo­cy ubo­gim w dziel­ni­cy: zająć się sto­iskiem kury skocz­ki na pa­ra­fial­nym kier­ma­szu trze­cie­go i czwar­te­go lipca. Oczy­wi­ście, nie mogę ci obie­cać, że przyj­mie pro­po­zy­cję, ale mogę za­pew­nić, że ta tech­ni­ka zwięk­szy szan­se ak­cep­ta­cji. Bierz się do ro­bo­ty... i, przede wszyst­kim, nie przej­muj się moim ho­no­ra­rium. Za­czy­nam wie­rzyć, że trze­ba coś zro­bić dla tych ubo­gich. Za­cho­waj pie­nią­dze na kier­masz.

Tekst jest frag­men­tem książ­ki: Be­au­vo­is Je­an-Le­on, Joule Ro­bert-Vin­cent "Gra w ma­ni­pu­la­cję. Wy­wie­ra­nie wpły­wu dla uczci­wych", wy­da­nej przez Gdań­skie Wy­daw­nic­two Psy­cho­lo­gicz­ne


.....


Manipulacja wystepuje w kazdym systemie . Celem jej jest oczywiscie osiagniecie korzysci .


Post został pochwalony 0 razy

Ostatnio zmieniony przez BRMTvonUngern dnia Pią 20:03, 08 Lut 2013, w całości zmieniany 1 raz
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Czw 16:53, 21 Mar 2013    Temat postu:

Mateusz Zimmerman | Onet
Chatyń – fałszywy symbol prawdziwej zbrodni

W uszach za­chod­niej opi­nii pu­blicz­nej nazwy "Kha­tyn" i "Katyn" brzmia­ły wła­ści­wie tak samo. Kreml nie usta­wał więc w wy­sił­kach, by zbrod­nię ra­dziec­ką za­tu­szo­wać za po­mo­cą hi­tle­row­skiej.

Bia­ło­ru­scy par­ty­zan­ci ostrze­li­wa­li się przez jakąś go­dzi­nę - na tyle sku­tecz­nie, że udało im się pierzch­nąć z okrą­żo­ne­go Cha­ty­nia.

Potem do wsi we­szli hi­tle­row­cy. Wy­mor­do­wa­li bez li­to­ści stu kil­ku­dzie­się­ciu miesz­kań­ców Cha­ty­nia, w tym wiele dzie­ci. Ale wobec skali nie­miec­kich zbrod­ni na wscho­dzie nie była to ma­sa­kra ani bez­pre­ce­den­so­wa, ani naj­krwaw­sza. Zresz­tą tuż po prze­pę­dze­niu Niem­ców z Bia­ło­ru­si nikt o Cha­ty­niu nie pa­mię­tał, bo po­dob­nych wsi, które hi­tle­row­cy zrów­na­li z zie­mią, były tam setki.

Po co więc ćwierć wieku póź­niej zbu­do­wa­no tutaj ol­brzy­mie miej­sce pa­mię­ci, do któ­re­go za­pra­sza­no pre­zy­den­tów, pre­mie­rów i spę­dza­no mi­lio­ny tu­ry­stów? Wo­jen­na kaźń miesz­kań­ców wsi była tylko pre­tek­stem - cho­dzi­ło o to, by na za­cho­dzie pa­mię­ta­no o "zbrod­ni cha­tyń­skiej, któ­rej do­ko­na­li Niem­cy", nie zaś o tym, kto i po co mor­do­wał pol­skich ofi­ce­rów w od­le­głym o 250 km Ka­ty­niu.

Chło­piec umarł na rę­kach ojca

Hi­tle­row­cy, któ­rzy 22 marca 1943 r. wkro­czy­li do Cha­ty­nia, szu­ka­li ze­msty za śmierć wła­sne­go ofi­ce­ra.

Ka­pi­tan Hans Wo­el­l­ke tra­fił na oku­po­wa­ną Bia­ło­ruś po za­koń­cze­niu ka­rie­ry spor­to­wej. Okrył się przed laty sławą jako złoty me­da­li­sta z Igrzysk w Ber­li­nie w pchnię­ciu kulą, był ulu­bień­cem na­zi­stow­skiej pro­pa­gan­dy. Jego zgru­po­wa­nie, 118 ba­ta­lion po­li­cyj­ny, miało na Bia­ło­ru­si zwal­czać coraz bar­dziej za­ja­dłą so­wiec­ką par­ty­zant­kę. W jed­nej z za­sa­dzek zor­ga­ni­zo­wa­nych przez par­ty­zan­tów kule do­się­gły wła­śnie Wo­el­l­ke­go. Jego pod­wład­ni wpa­dli we wście­kłość.

118 ba­ta­lion, który ru­szył do akcji od­we­to­wej, skła­dał się nie tylko z Niem­ców, ale rów­nież z ukra­iń­skich ko­la­bo­ran­tów Rze­szy oraz jeń­ców i de­zer­te­rów z Armii Czer­wo­nej. Wspar­li go człon­ko­wie tzw. bry­ga­dy Dir­le­wan­ge­ra, czyli spe­cjal­nej jed­nost­ki SS zło­żo­nej w prak­ty­ce z prze­stęp­ców i de­ge­ne­ra­tów.

Dir­le­wan­ge­row­cy zo­sta­li wcze­śniej do­słow­nie "wy­rzu­ce­ni" na wschód z te­re­nów Ge­ne­ral­ne­go Gu­ber­na­tor­stwa, bo ich bru­tal­no­ści nie mogła ścier­pieć nawet hi­tle­row­ska ad­mi­ni­stra­cja. Zna­le­zio­no dla nich jed­nak za­ję­cie na ty­łach fron­tu wschod­nie­go - tutaj z par­ty­zant­ką i cy­wi­la­mi mogli się ob­cho­dzić bez żad­nej li­to­ści.

Ślady tych, któ­rzy strze­la­li do Wo­el­l­ke­go, wio­dły wła­śnie do Cha­ty­nia. Miesz­kań­ców wsi za­czę­to więc wy­cią­gać z domów, po czym pod bro­nią za­pę­dzo­no do kry­tej strze­chą sto­do­ły. Jeden z ukra­iń­skich żoł­nie­rzy pod­pa­lił dach, a resz­ta - kiedy tylko sto­do­ła się za­ję­ła - za­czę­ła strze­lać. Lu­dzie pró­bo­wa­li się wy­rwać z pło­mie­ni, wy­ła­ma­li wrota, ale hi­tle­row­cy pruli do nich se­ria­mi. Mor­do­wa­ni krzy­cze­li tak prze­raź­li­wie, że strza­łów nie było ponoć w ogóle sły­chać.

Jusif Ka­min­ski był jedną z sze­ściu osób, które prze­ży­ły ma­sa­krę w Cha­ty­niu. Stra­cił troje dzie­ci i żonę. Prze­żył, bo uda­wał mar­twe­go. Kiedy żoł­nie­rze opu­ści­li wieś, usły­szał wo­ła­nie swo­je­go syna - ciało 15-lat­ka było spa­lo­ne i po­ha­ra­ta­ne ku­la­mi, umarł ojcu na rę­kach. Sze­ścio­me­tro­wy po­mnik z brązu, który dziś jest głów­nym ele­men­tem cha­tyń­skie­go Me­mo­ria­łu, przed­sta­wia wła­śnie męż­czy­znę trzy­ma­ją­ce­go na rę­kach swoje mar­twe dziec­ko.

Wiel­ka tra­ge­dia, ja­kich było wiele

Na­za­jutrz do­li­czo­no się 149 ofiar, z czego po­ło­wę sta­no­wi­ły dzie­ci. Miesz­kań­cy oko­licz­nych wsi po­cho­wa­li trupy w dwóch zbio­ro­wych mo­gi­łach. Po woj­nie na zglisz­czach Cha­ty­nia miał sta­nąć nie­wiel­ki po­mnik. Wielu spraw­ców ma­sa­kry ze 118 ba­ta­lio­nu, wli­cza­jąc ukra­iń­skich ko­la­bo­ran­tów, wpa­dło potem w ręce NKWD i zo­sta­ło ska­za­nych na śmierć lub ła­gier - przede wszyst­kim dla­te­go, że uczest­ni­czy­li w wielu po­dob­nych pa­cy­fi­ka­cjach na Bia­ło­ru­si.

Np. w po­wo­jen­nym akcie oskar­że­nia dwóch Ukra­iń­ców, któ­rzy brali udział w tej i in­nych po­dob­nych ak­cjach, nie zna­lazł się w ogóle wątek ma­sa­kry w Cha­ty­niu. Dla­cze­go? Od­po­wiedź jest pro­sta: Cha­tyń nie był uwa­ża­ny ani za szcze­gól­nie wy­jąt­ko­we wy­da­rze­nie tego typu, ani tym bar­dziej za sym­bol ta­kich zbrod­ni na Bia­ło­ru­si. By to zro­zu­mieć, trze­ba zo­ba­czyć ge­hen­nę tej wsi w szer­szym kon­tek­ście.

Przez te­re­ny Bia­ło­ru­skiej So­cja­li­stycz­nej Re­pu­bli­ki Ra­dziec­kiej front prze­to­czył się w trak­cie wojny trzy­krot­nie, nie mó­wiąc już o okru­cień­stwach oku­pa­cji. Gdyby Bia­ło­ruś umiesz­czać na li­ście państw naj­bar­dziej po­szko­do­wa­nych, jeśli idzie o ofia­ry w lu­dziach (bo jej stra­ty długo były wli­cza­ne do ra­dziec­kich), od­se­tek ofiar byłby jed­nym z naj­wyż­szych w całej Eu­ro­pie. Różne sza­cun­ki mówią o 2-3 mln za­mor­do­wa­nych, co sta­no­wi­ło mniej wię­cej czwar­tą część całej lud­no­ści, w tym całą spo­łecz­ność ży­dow­ską.

Oku­pan­ci znisz­czy­li dwie trze­cie spo­śród pra­wie 300 miast, a także co naj­mniej 600 wsi. W pra­wie jed­nej trze­ciej ta­kich przy­pad­ków wy­mor­do­wa­li rów­nież wszyst­kich wie­śnia­ków, w tym dzie­ci. Nie­opo­dal Miń­ska spa­lo­no któ­re­goś dnia jed­no­cze­śnie trzy wsie, zgi­nę­ło w nich nie­mal trzy razy wię­cej ludzi niż w Cha­ty­niu.

Krót­ko mó­wiąc: jeśli wła­dze ra­dziec­kiej Bia­ło­ru­si szu­ka­ły miej­sca-sym­bo­lu nie­miec­kich zbrod­ni, aby tam uczcić pa­mięć ofiar, mogły bez trudu zna­leźć sym­bol, który byłby bar­dziej wy­mow­ny niż Cha­tyń. Ale nie o to prze­cież cho­dzi­ło.

Pół wieku usy­py­wa­nia kłam­stwa

Wła­dze na Krem­lu - za po­śred­nic­twem po­słusz­ne­go Miń­ska - po­sta­no­wi­ły po pro­stu w pew­nym mo­men­cie użyć tra­ge­dii Cha­ty­nia jako jesz­cze jed­ne­go pro­pa­gan­do­we­go na­rzę­dzia. Zna­ko­mi­cie zda­wa­no sobie spra­wę, że na Za­cho­dzie róż­ni­ca mię­dzy sło­wa­mi "Katyn" i "Kha­tyn" jest wła­ści­wie nie­sły­szal­na. Za po­my­słem wznie­sie­nia w Cha­ty­niu wiel­kie­go Me­mo­ria­łu stał więc za­mysł, by utrwa­lić sko­ja­rze­nie: "tej krwa­wej zbrod­ni do­ko­na­li Niem­cy" i spra­wić tym samym, by także słowo "Katyń" ko­ja­rzy­ło się, w kraju i za gra­ni­cą, wy­łącz­nie z na­zi­sta­mi.

Było to tyleż per­fid­ne, co kon­se­kwent­ne. Kiedy tylko w 1943 r. od­na­le­zio­no w ka­tyń­skim lesie groby pol­skich ofi­ce­rów, Mo­skwa od razu ogło­si­ła: to hi­tle­row­cy ich za­bi­li. Potem miała tej wer­sji tylko bro­nić. Tzw. ko­mi­sja Bur­den­ki, utwo­rzo­na jesz­cze pod­czas wojny, miała nie tyle usta­lić spraw­ców zbrod­ni, co przy po­mo­cy NKWD spre­pa­ro­wać do­wo­dy i "przy­go­to­wać" świad­ków - tak aby wina spa­dła na Niem­ców.

Za­chod­ni ob­ser­wa­to­rzy, któ­rych do­pusz­czo­no wtedy do lasu ka­tyń­skie­go, od­no­to­wa­li, że świad­ko­wie ma­ją­cy po­twier­dzić winę Niem­ców byli "ra­czej ster­ro­ry­zo­wa­ni niż ner­wo­wi", a ich ze­zna­nia były "wy­re­cy­to­wa­ne jakby z pa­mię­ci". Ra­port ko­mi­sji Bur­den­ki był nie­spój­ny i miej­sca­mi nie­do­rzecz­ny - ale prze­cież jego celem nie było usta­la­nie praw­dy.

Zresz­tą i bez tego za­chod­ni alian­ci już w 1943 r. do­sko­na­le wie­dzie­li, kto ma na rę­kach krew pol­skich ofi­ce­rów. Ale de­pe­sze za­rów­no od wła­snych wy­wia­dów, jak i z pol­skich źró­deł, tra­fia­ły w Wa­szyng­to­nie i Lon­dy­nie do szu­flad - nikt nie za­mie­rzał wy­sta­wiać na szwank so­ju­szu ze Sta­li­nem. Na szczę­ście za­chod­ni pro­ku­ra­to­rzy i sę­dzio­wie oka­za­li w No­rym­ber­dze dość roz­sąd­ku, by zna­czą­co mil­czeć, kiedy So­wie­ci pró­bo­wa­li "do­rzu­cić" oskar­żo­nym Niem­com jesz­cze spra­wę Ka­ty­nia.

W znie­wo­lo­nej przez Sta­li­na Pol­sce Katyń stał się te­ma­tem tabu. Na­tych­miast po woj­nie za­czę­to re­pre­sjo­no­wać wszyst­kich tych, któ­rzy albo do­wo­dy ka­tyń­skie ba­da­li, albo po pro­stu byli na miej­scu zbrod­ni. W całym bloku so­wiec­kim "Katyń" stał się sło­wem za­ka­za­nym. Za roz­po­wszech­nia­nie in­for­ma­cji o tym, kto był praw­dzi­wym spraw­cą mordu, można było tra­fić do wię­zie­nia.

Ko­mi­sja ame­ry­kań­skiej Izby Re­pre­zen­tan­tów, po­wsta­ła już w la­tach zim­nej wojny, we wni­kli­wym ra­por­cie (li­czył ponad 2 tys. stron) orze­kła ra­dziec­ką od­po­wie­dzial­ność za Katyń bez żad­nych wąt­pli­wo­ści. Za­le­ci­ła ad­mi­ni­stra­cji w Wa­szyng­to­nie, by spra­wę przed­sta­wić na forum ONZ i za­le­cić osą­dze­nie jej przed mię­dzy­na­ro­do­wym try­bu­na­łem. Oczy­wi­ście nie dało to żad­nych efek­tów. Tych, któ­rzy chcie­li opo­wie­dzieć świa­tu o Ka­ty­niu, mało kto chciał słu­chać. Mi­nę­ły ko­lej­ne dwie de­ka­dy - i wtedy So­wie­ci przy­po­mnie­li sobie, do czego w tej woj­nie o pa­mięć można użyć Cha­ty­nia.

Tu­ry­ści w miej­scu dziu­ra­wej pa­mię­ci

Latem 1974 r. Ri­chard Nixon, prze­by­wa­ją­cy z wi­zy­tą w ZSRR, skła­da kwia­ty w Cha­ty­niu. Robi to oczy­wi­ście za na­mo­wą Breż­nie­wa. Wi­zy­ta Ni­xo­na jest w świa­to­wych me­diach wy­da­rze­niem, więc i ta jej część idzie w świat. Oczy­wi­ście za­chod­nia opi­nia pu­blicz­na do­wia­du­je się w tym kon­tek­ście o nie­miec­kiej zbrod­ni w miej­sco­wo­ści "Kha­tyn".

Ta ma­ni­pu­la­cja udała się świet­nie, zwłasz­cza że Ni­xo­na - nie tylko z po­wo­du zim­no­wo­jen­ne­go "od­prę­że­nia", ale za­pew­ne po pro­stu z nie­wie­dzy - niu­an­se nie in­te­re­so­wa­ły. Sche­mat tej wi­zy­ty miał się po­wta­rzać przez wiele lat. Do Cha­ty­nia piel­grzy­mo­wa­ły wy­ciecz­ki z ca­łe­go Związ­ku Ra­dziec­kie­go i z za­gra­ni­cy.

Byli tu m.​in. se­kre­tarz ge­ne­ral­ny ONZ w la­tach 80., paru pre­zy­den­tów i pre­mie­rów, Fidel Ca­stro czy Jaser Ara­fat. W sumie: mi­lio­ny ludzi z bli­sko stu kra­jów. A wszyst­ko to w cza­sach, kiedy zbrod­nia w Ka­ty­niu prak­tycz­nie w po­wszech­nej świa­do­mo­ści nie ist­nia­ła!

Mit Cha­ty­nia per se rów­nież nie był zresz­tą wolny od prze­mil­czeń i kłamstw. Nikt nie przy­zna­wał np., że więk­szość spraw­ców ma­sa­kry sta­no­wi­li nie Niem­cy, lecz ich ra­dziec­cy ko­la­bo­ran­ci - w tym żoł­nie­rze Armii Czer­wo­nej, któ­rzy po wzię­ciu do nie­wo­li prze­szli na nie­miec­ką stro­nę. Nie wspo­mi­na­no rów­nież, że to ucho­dzą­cy ra­dziec­cy par­ty­zan­ci, któ­rzy przed hi­tle­row­ca­mi ukry­li się we wsi, w za­sa­dzie ścią­gnę­li ze­mstę na jej nie­win­nych miesz­kań­ców.

Jed­nym z nie­licz­nych ko­men­ta­to­rów, któ­rzy słusz­nie punk­to­wał ra­dziec­ką ma­ni­pu­la­cję, był Louis Fit­zGib­bon - bry­tyj­ski autor ksią­żek o Ka­ty­niu. Kiedy ko­men­to­wał wi­zy­tę Ni­xo­na na ła­mach "The Daily Te­le­graph", zwra­cał uwagę, że do pew­ne­go mo­men­tu Cha­tyń na ra­dziec­kich ma­pach czy w książ­kach hi­sto­rycz­nych po pro­stu nie ist­niał - aż do po­ło­wy lat 60., kiedy to wła­dze Bia­ło­ru­skiej SRR ogło­si­ły bu­do­wę Me­mo­ria­łu w tym wła­śnie miej­scu.

"Po co po­mnik w Lon­dy­nie, skoro jest już w Rosji?"

Warto pa­mię­tać, że "kłam­stwo cha­tyń­skie" wy­ku­wa­no aku­rat wtedy, kiedy w Lon­dy­nie pró­bo­wa­no po­sta­wić Po­mnik Ka­tyń­ski. Sta­rał się o to ko­mi­tet, który zrze­szał de­pu­to­wa­nych do bry­tyj­skie­go par­la­men­tu, woj­sko­wych i ary­sto­kra­tów. Na­le­żał do niego także Win­ston Chur­chill - wnuk pre­mie­ra cza­sów wojny. Po­mnik miał sta­nąć na jed­nym z lon­dyń­skich pla­ców, ale jego bu­do­wę opóź­nia­ła ob­struk­cja lo­kal­nych władz.

Bez wąt­pie­nia miał na to wpływ Kreml. Bu­do­wę po­mni­ka opro­te­sto­wy­wał oso­bi­ście ra­dziec­ki am­ba­sa­dor na Wy­spach, na­stęp­nie przed­sta­wi­cie­le ra­dziec­kie­go MSZ, a w końcu so­wiec­kie Po­lit­biu­ro z samym Breż­nie­wem na czele. W do­dat­ku ra­dziec­kie służ­by miały dość dłu­gie ręce, by pró­bo­wać zwo­len­ni­kom bu­do­wy po­mni­ka wybić ten po­mysł z głowy.

Np. Louis Fit­zGib­bon od­bie­rał ano­ni­mo­we te­le­fo­ny, w któ­rych gro­żo­no mu śmier­cią. Jego żona zo­sta­ła cięż­ko po­bi­ta przez nie­zna­nych spraw­ców - ten fakt łą­czył Fit­zGib­bon wła­śnie ze swoim za­an­ga­żo­wa­niem na rzecz po­mni­ka.

Gra­ni­to­wy obe­lisk miał osta­tecz­nie sta­nąć na lon­dyń­skim cmen­ta­rzu Gun­ners­bu­ry. Stało się to do­pie­ro w roku 1976, a więc dwa lata po gło­śnej wi­zy­cie Ni­xo­na w Cha­ty­niu. Jeśli więc ktoś w dys­ku­sji o lon­dyń­skim po­mni­ku my­ślał o Ka­ty­niu, to wy­łącz­nie w za­fał­szo­wa­nym kon­tek­ście. Wielu ko­men­ta­to­rów py­ta­ło: po co jesz­cze po­mnik Ka­ty­nia w Lon­dy­nie, skoro w Rosji stoi już jeden? I to jedno py­ta­nie zna­ko­mi­cie opi­sy­wa­ło za­rów­no stan igno­ran­cji na Za­cho­dzie, jak i skut­ki zręcz­nej krem­low­skiej pro­pa­gan­dy.

Katyń jak ro­pie­ją­cy wrzo­dzik

W świa­do­mo­ści hi­sto­rycz­nej Ro­sjan "mit cha­tyń­ski" po­ku­tu­je do dziś. Jak pisał kilka lat temu dzien­ni­karz "Ga­ze­ty Wy­bor­czej" Wa­cław Ra­dzi­wi­no­wicz, wielu Ro­sjan za­py­ta­nych o Katyń po pro­stu od­po­wia­da: "Strasz­na zbrod­nia, ty­po­wa dla Niem­ców". Myślą oczy­wi­ście o Cha­ty­niu. Trud­no się dzi­wić: nawet w dzi­siej­szych ro­syj­skich pod­ręcz­ni­kach - szkol­nych i aka­de­mic­kich - trud­no zna­leźć in­for­ma­cje o tym, kto, kogo i dla­cze­go mor­do­wał w Ka­ty­niu wio­sną 1940 r.

Warto przy tym pa­mię­tać, że parę mie­się­cy po tym, jak wła­dze roz­sy­pu­ją­ce­go się Związ­ku Ra­dziec­kie­go przy­zna­ły się do od­po­wie­dzial­no­ści za zbrod­nię ka­tyń­ską, Mi­cha­ił Gor­ba­czow zle­cił ra­dziec­kim na­ukow­com, praw­ni­kom i służ­bom po­szu­ka­nie w hi­sto­rii pol­sko-ra­dziec­kich re­la­cji ta­kich "bia­łych plam", które można by­ło­by pro­pa­gan­do­wo wy­ko­rzy­stać w roli "an­ty-Ka­ty­nia".

Po­kło­siem tego za­mó­wie­nia Gor­ba­czo­wa są do­cho­dzą­ce dziś co jakiś czas z pu­ti­now­skiej Rosji oskar­że­nia, że Pol­ska w 1920 r. wy­mor­do­wa­ła 80 tys. wzię­tych do nie­wo­li czer­wo­no­ar­mi­stów. Pol­scy i ro­syj­scy hi­sto­ry­cy wspól­nie ba­da­li te za­rzu­ty - nie wy­trzy­ma­ły one kon­fron­ta­cji z fak­ta­mi.

Żad­ne­go "an­ty-Ka­ty­nia", któ­re­go ocze­ki­wał Gor­ba­czow, Rosja nie zdo­ła­ła zna­leźć do dziś. Same jego po­szu­ki­wa­nia po­twier­dza­ją jed­nak ak­tu­al­ność ob­ser­wa­cji pew­ne­go ro­syj­skie­go pi­sa­rza sprzed pra­wie 50 lat: "Katyń to jest ro­pie­ją­cy wrzo­dzik, któ­re­go my nie lu­bi­my do­ty­kać".

Tam, gdzie stała kie­dyś wieś Cha­tyń, stoi dziś nie tylko po­mnik Ju­si­fa Ka­min­skie­go. Są też sym­bo­licz­ne "mo­gi­ły miej­sco­wo­ści", po­świę­co­ne każ­dej znisz­czo­nej wio­sce na Bia­ło­ru­si. Są sym­bo­licz­ne fun­da­men­ty każ­de­go ze spa­lo­nych domów w Cha­ty­niu, a nad nimi: obe­lisk z dzwo­nem. Dzwo­ny od­zy­wa­ją się co pół mi­nu­ty - wy­li­czo­no, że z taką czę­sto­tli­wo­ścią gi­nę­li pod­czas wojny Bia­ło­ru­si­ni. Jest też napis na po­mni­ku: "Zgi­nął co czwar­ty".

Nie spo­sób przy tym za­po­mnieć, że wła­dze ra­dziec­kie nie bez po­wo­du po­chy­li­ły się w ten spo­sób nad ofia­ra­mi wojny na Bia­ło­ru­si. Praw­da o Cha­ty­niu miała być uży­tecz­na tylko dla­te­go, że po­ma­ga­ła w utrwa­la­niu "kłam­stwa ka­tyń­skie­go".

>>>

Dezinformacja . Zreszta prostacka . Kogo oni chcieli oszukac ? Chyba siebie . Nawet na zachodzie nikt majacy jakies pojecie (bo nie chodzi np. o sprzedawczynie z marketow czy pracownikow metra) tego nie pomylil .


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pią 17:46, 19 Kwi 2013    Temat postu:

Gra psychologiczna jako program ostateczny

Nawet jeśli w więk­szo­ści przy­pad­ków wy­glą­da to ina­czej, gry psy­cho­lo­gicz­ne nie są od­gry­wa­ne do­bro­wol­nie! Po­wsta­ją na bazie pew­ne­go ro­dza­ju we­wnętrz­nej ko­niecz­no­ści. Cho­dzi na przy­kład o sy­tu­ację, w któ­rej ktoś jest kon­fron­to­wa­ny z pro­po­zy­cją gry i po pro­stu nie wie, jak po­wi­nien to po­trak­to­wać. Znaj­du­je się pod coraz sil­niej­szą pre­sją i w końcu chwy­ta się wła­snych, spraw­dzo­nych spo­so­bów. Gra wtedy z ko­niecz­no­ści, nawet o tym nie wie­dząc.

Lecz rów­nież ktoś, kto robi pierw­szy ruch i rzuca przy­nę­ty, kie­ru­je się naj­czę­ściej we­wnętrz­ną ko­niecz­no­ścią, przy czym "we­wnętrz­na ko­niecz­ność" nie jest w tym kon­tek­ście rów­no­znacz­na z "roz­pa­czą" albo tak samo sil­nym po­czu­ciem nie­szczę­ścia. Ozna­cza to ra­czej, że gracz nie ma w tej chwi­li al­ter­na­tyw­nych moż­li­wo­ści dzia­ła­nia. Kie­dyś w jego prze­szło­ści takie (dziś nie­sto­sow­ne) za­cho­wa­nie miało jakiś sens. Mogła to być nawet "stra­te­gia prze­ży­cia" w cięż­kiej (lub nawet wy­glą­da­ją­cej na groź­ną) sy­tu­acji w dzie­ciń­stwie, dla­te­go mówi się o "we­wnętrz­nej ko­niecz­no­ści". A po­nie­waż wów­czas takie za­cho­wa­nie oka­za­ło się sku­tecz­ne, jest sto­so­wa­ne za­wsze, kiedy czło­wiek po­pad­nie w ja­kie­kol­wiek ta­ra­pa­ty. Ta "we­wnętrz­na ko­niecz­ność" wcale nie musi być re­al­nym, obiek­tyw­nym za­gro­że­niem. Wy­star­czy po­czuć się znowu tak jak wtedy, aby się­gnąć po stare wzor­ce. Jeśli re­per­tu­ar za­cho­wań nie ofe­ru­je in­nych moż­li­wo­ści wy­bo­ru, po­wra­ca się do spraw­dzo­nych spo­so­bów re­ago­wa­nia - nawet wtedy, gdy ktoś tak na­praw­dę nie czuje się z tym do­brze.

To nowe spoj­rze­nie na spra­wę jest istot­ne dla kon­struk­tyw­ne­go po­dej­ścia do gier psy­cho­lo­gicz­nych. Po­strze­ga­nie ich przede wszyst­kim jako "nie­uczci­wej ko­mu­ni­ka­cji" i wy­łącz­nie jako próby ma­ni­pu­lo­wa­nia oto­cze­niem pro­wa­dzi co naj­wy­żej do przy­ję­cia wro­giej po­sta­wy wobec gra­cza, na­to­miast uświa­do­mie­nie sobie, że za grami kryje się pro­gram ko­niecz­no­ści, może zmie­nić nasz sto­su­nek do gra­cza na znacz­nie bar­dziej przy­chyl­ny. Jeśli w swoim we­wnętrz­nym prze­ko­na­niu nie pięt­nu­je­my gra­cza jako zło­czyń­cy - po­nie­waż mamy pew­ność, że w tym mo­men­cie nie może on zro­bić ni­cze­go in­ne­go - je­ste­śmy w sta­nie ina­czej trak­to­wać i jego, i grę. Mo­że­my na przy­kład za­py­tać sie­bie: "W ja­kiej sy­tu­acji przy­mu­so­wej znaj­du­je się obec­nie ten czło­wiek i co mogę uczy­nić, żeby nie mu­siał ucie­kać się do gier?". Lecz aby grun­tow­niej zgłę­bić ten temat, na­le­ży do­wie­dzieć się wię­cej o psy­cho­lo­gicz­nych ku­li­sach za­cho­wań ludz­kich.

Czte­ry sta­no­wi­ska pod­sta­wo­we

W ana­li­zie trans­ak­cyj­nej wy­cho­dzi się z za­ło­że­nia, że każ­de­go czło­wie­ka można z re­gu­ły przy­po­rząd­ko­wać do jed­ne­go z czte­rech pod­sta­wo­wych sta­no­wisk. Okre­śla­ją one, jaki sto­su­nek ma dana osoba do sie­bie samej, a jak jest na­sta­wio­na wobec in­nych. Mno­gość gier, w któ­rych bie­rze się udział, utwier­dza osta­tecz­nie wła­sną po­zy­cję za­sad­ni­czą, która jest też naj­czę­ściej bazą wyj­ścio­wą dla na­szych gier.

Pierw­sze sta­no­wi­sko pod­sta­wo­we: "Ja nie je­stem w po­rząd­ku - ty je­steś w po­rząd­ku" cha­rak­te­ry­zu­je po­sta­wę de­pre­syj­ną. U sie­bie wi­dzi­my za­wsze tylko de­fi­cy­ty i braki, to co nie jest dobre, zaś in­nych uwa­ża­my za zdol­nych, in­te­li­gent­nych, efek­tyw­nych itd. - krót­ko mó­wiąc: ocze­ku­je­my od nich tego, czego nam samym bra­ku­je. Z tej po­zy­cji pod­sta­wo­wej roz­gry­wa­ne są pra­wie wszyst­kie gry ofiar. Ofia­ra mówi (oczy­wi­ście nie tak zu­peł­nie bez owi­ja­nia w ba­weł­nę): "Ja tego nie po­tra­fię, ale ty, mój cu­dow­ny wy­baw­co, to umiesz. Aby jed­nak po­zo­stać moim wspa­nia­łym wy­baw­cą, mu­sisz nie­ste­ty cał­kiem sporo dla mnie uczy­nić. To jest prze­cież dla cie­bie drob­nost­ka! Jed­nak­że w przy­pad­ku, kiedy nie bę­dziesz już chciał być moim wy­baw­cą, zmie­nię rolę z ofia­ry na na­past­ni­ka i szyb­ko ci udo­wod­nię, że ty także nie je­steś wspa­nia­ły".

Dru­gie sta­no­wi­sko pod­sta­wo­we: "Ja je­stem w po­rząd­ku - ty nie je­steś w po­rząd­ku" przyj­mu­je wy­baw­ca, kiedy już chwy­ci ofia­rę na przy­nę­tę. To zna­czy do­wo­dzi ofie­rze, że nie jest ona w po­rząd­ku. Tym samym on rów­nież przyj­mu­je po­sta­wę iden­tycz­ne­go nie­uwzględ­nia­nia pew­nych fak­tów, jakie za­ło­ży­ła ofia­ra. Jeśli na przy­kład ofia­ra nie bie­rze pod uwagę, że dys­po­nu­je do­sko­na­łą umie­jęt­no­ścią roz­wią­za­nia swo­je­go pro­ble­mu, wy­baw­ca przej­mu­je ten punkt wi­dze­nia i on także nie przy­zna­je ofie­rze tej zdol­no­ści. W re­zul­ta­cie po­wsta­je u niego uczu­cie "je­stem w po­rząd­ku", które czę­sto jest tylko po­zor­nie po­zy­tyw­ne. Wielu wy­baw­ców w głębi serca cier­pi wła­śnie z po­wo­du głę­bo­ko za­ko­rze­nio­ne­go pod­świa­do­me­go uczu­cia, że nie jest okay. Aby to zwal­czyć, chęt­nie wśli­zgu­ją się z po­wro­tem w rolę wy­baw­cy. Ofia­ra jest dla nich nie­zbęd­na, aby mogli czuć, że są w po­rząd­ku wobec sa­mych sie­bie.

Jak bar­dzo wy­baw­ca po­trze­bu­je ofia­ry, czę­sto do­pie­ro wtedy wy­cho­dzi na jaw, gdy ona nie­spo­dzie­wa­nie się unie­za­leż­ni. Bar­dzo wy­raź­nie po­ka­zu­je to na­stęp­ny przy­kład.

Przy­kład: Pa­cjent­ka, którą w cza­sie swego po­by­tu w Kli­ni­ce Neu­ro­lo­gicz­nej Reha le­czył te­ra­peu­ta Ulrik Deh­ner, była nie­peł­no­spraw­na z wielu po­wo­dów. Ze wzglę­du na prze­by­tą w dzie­ciń­stwie cho­ro­bę He­ine­go-Me­di­na cier­pia­ła na za­bu­rze­nia w po­ru­sza­niu się. Poza tym miała chro­nicz­ny kręcz szyi. Ten kręcz le­czo­no me­to­dą ope­ra­cyj­ną. Ne­ga­tyw­nym skut­kiem ope­ra­cji było roz­sze­rze­nie pier­wot­ne­go upo­śle­dze­nia cho­dze­nia z jed­no- do obu­stron­ne­go. Pa­cjent­ka nie miała prak­tycz­nie żad­ne­go po­czu­cia wła­snej war­to­ści i nie wie­rzy­ła w sie­bie. Jej nie­zwy­kle tro­skli­wy i opie­kuń­czy mąż wziął urlop, aby pod­czas ku­ra­cji żony w Kli­ni­ce Reha prze­by­wać w jej po­bli­żu. Było to oczy­wi­ście bar­dzo ofiar­ne i miłe, jed­nak­że utwier­dzi­ło jego mał­żon­kę w prze­ko­na­niu, że rze­czy­wi­ście nie można jej jesz­cze uznać za zdol­ną do sa­mo­dziel­ne­go cho­dze­nia na za­bie­gi. Dzię­ki psy­cho­te­ra­pii, sta­no­wią­cej ele­ment ku­ra­cji, jej po­czu­cie wła­snej war­to­ści jed­nak się po­pra­wi­ło, na­bra­ła od­wa­gi i stała się bar­dziej przed­się­bior­cza. Nie chcia­ła już tak kom­plek­so­wej po­mo­cy ze stro­ny męża. Pra­gnę­ła wziąć spra­wy w swoje ręce, dla­te­go po­pro­si­ła go o przy­cho­dze­nie do niej do kli­ni­ki co drugi dzień.

Mąż od­czuł to tak, jakby jego świat się za­wa­lił. Tak za­ła­mał się psy­chicz­nie, że sam rów­nież wy­ma­gał le­cze­nia. Oka­za­ło się przy tym, że ab­so­lut­nie nie uważa się za czło­wie­ka sym­pa­tycz­ne­go. W ogóle nie mógł sobie wy­obra­zić, że ktoś go kocha - jego zda­niem w naj­lep­szym razie był tylko komuś po­trzeb­ny. Kiedy zatem jego żona po­wie­dzia­ła mu, że "po­trze­bu­je" jego po­mo­cy za­le­d­wie co drugi dzień, był prze­ko­na­ny, że chce go opu­ścić, i wy­obra­ził sobie, iż po­zna­ła kogoś in­ne­go i kocha teraz tam­te­go. Jak długo mógł być jej wy­baw­cą, czuł się do­brze - gdy tylko prze­sta­ła być bez­rad­ną ofia­rą, wy­szło na jaw jego od­czu­cie "nie je­stem okay". Ozna­cza to, że w grun­cie rze­czy nie ra­to­wał swo­jej żony, ale sie­bie sa­me­go! Od­no­si się to do więk­szo­ści wy­baw­ców. Jest to rów­nież powód, dla któ­re­go wy­baw­cy tak szyb­ko łapią się na ha­czy­ki swo­ich ofiar. Za­wsze czyha na nich ukry­ta groź­ba ze stro­ny ofia­ry: "Jeśli nie zro­bisz dla mnie tego, czego od cie­bie ocze­ku­ję, pręd­ko po­czu­jesz, że sam nie je­steś w po­rząd­ku!". Na­tu­ral­nie ofia­ra nie myśli tak świa­do­mie! Jest to jed­nak­że ukry­ty "me­cha­nizm" gry psy­cho­lo­gicz­nej, wy­ja­śnia­ją­cy przy­czy­ny jej funk­cjo­no­wa­nia.

Z tego sa­me­go sta­no­wi­ska pod­sta­wo­we­go "Ja je­stem okay, ty nie je­steś okay" - je­dy­nie z jego agre­syw­ne­go wa­rian­tu - gra na­past­nik. Jego po­sta­wa to: "Ja je­stem w po­rząd­ku, tzn. ja mam rację, je­stem bar­dziej wpły­wo­wy, sil­niej­szy, mą­drzej­szy, a ty taki nie je­steś. Szyb­ko i zde­cy­do­wa­nie dam to do zro­zu­mie­nia tobie i innym!". Na­past­nik jaw­nie po­ni­ża drugą osobę i po­zwa­la jej wy­czuć upo­ko­rze­nie oraz iro­nię. Lecz tak samo jak w przy­pad­ku wy­baw­cy uczu­cie na­past­ni­ka, że jest w po­rząd­ku, nie jest nie­za­leż­ne i au­ten­tycz­ne, lecz eg­zy­stu­je na koszt ofia­ry, dla­te­go też w prze­bie­gu gry może się on nagle zna­leźć w jej roli.

Trze­cie sta­no­wi­sko pod­sta­wo­we: "Ja nie je­stem okay - ty nie je­steś okay" wy­stę­pu­je u ofiar oskar­ża­ją­cych. Za­zwy­czaj na ten typ ofia­ry re­agu­ją ra­czej na­past­ni­cy niż wy­baw­cy. Z takim po­dej­ściem jako sta­no­wi­skiem pod­sta­wo­wym można się spo­tkać u nar­ko­ma­nów, ludzi zroz­pa­czo­nych i kry­mi­na­li­stów. Można się tak czuć rów­nież przej­ścio­wo, kiedy z po­wo­du ja­kie­goś szcze­gól­ne­go zda­rze­nia stra­ci się wiarę i na­dzie­ję - lecz wtedy nie jest to po­zy­cja za­sad­ni­cza.

Sto­jąc na czwar­tym sta­no­wi­sku pod­sta­wo­wym: "Ja je­stem okay, ty je­steś okay", z re­gu­ły nie bę­dzie­my grać w żadną grę. Ko­mu­ni­ku­je­my się ofi­cjal­nie, jasno wy­po­wia­da­my swoje ży­cze­nia lub skar­gi i nie czu­je­my po­trze­by wy­wie­ra­nia pre­sji czy ma­ni­pu­lo­wa­nia.

Tekst jest frag­men­tem książ­ki: Re­na­te Deh­ner, Ulrich Deh­ner "W co oni grają. Ma­ni­pu­la­cje w co­dzien­nym życiu", wy­da­nej przez One­press.

>>>>

Z uwagi na potezne manipulacje w kraju warto studiowac ten temat !


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pią 17:48, 19 Kwi 2013    Temat postu:

Manipulacje w codziennym życiu

Julia Hol­ska stoi w kuch­ni i ma pełne ręce ro­bo­ty. Jest piąt­ko­wy wie­czór. Julia przy­go­to­wu­je pra­co­chłon­ną ko­la­cję dla sze­ściu osób, które przy­bę­dą za mniej wię­cej go­dzi­nę. Jest tro­chę spóź­nio­na, bo szef ją za­trzy­mał, ale jeśli się po­spie­szy, przy­ję­cie bę­dzie go­to­we na czas, a jej zo­sta­nie jesz­cze chwi­la, aby się wy­szy­ko­wać. Julia przy­wią­zu­je dużą wagę do nie­na­gan­ne­go wy­glą­du i nie by­ło­by jej przy­jem­nie otwie­rać go­ściom drzwi w dżin­sach i pod­ko­szul­ku, które są jesz­cze prze­siąk­nię­te ku­chen­ny­mi za­pa­cha­mi.

Musi się bar­dzo skon­cen­tro­wać na tym, co robi, a jej mąż wy­bie­ra wła­śnie ten mo­ment, aby przyjść do kuch­ni i uskar­żać się na swego prze­ło­żo­ne­go. Mąż czuje się źle trak­to­wa­ny przez szefa i chciał­by o tym z żoną po­roz­ma­wiać tu i teraz. Julia pró­bu­je prze­ło­żyć roz­mo­wę: "Po­zwól, że to, w jaki spo­sób naj­le­piej po­ra­dzisz sobie ze swoim sze­fem, omó­wi­my w spo­ko­ju w ciągu week­en­du. Teraz muszę pil­no­wać ryby".

Nie były to słowa, jakie chciał usły­szeć Mi­chał Hol­ski. Za­py­tał więc roz­gnie­wa­ny: "Ta głu­pia ryba jest dla cie­bie waż­niej­sza ode mnie? Nie uwie­rzysz, na co znowu po­zwo­lił sobie dzi­siaj ten facet. Chcę teraz o tym z tobą po­roz­ma­wiać, muszę to z sie­bie wy­rzu­cić!"

Julia chce uspo­ko­ić męża: "Oczy­wi­ście, że ryba nie jest dla mnie waż­niej­sza od cie­bie. Ale zaraz przyj­dą nasi go­ście, więc chcę mieć w końcu go­to­we je­dze­nie i muszę się jesz­cze prze­brać!". Ale mąż nie oka­zu­je zro­zu­mie­nia: "Ach, to prze­cież ty­po­we - wszyst­ko inne ma pierw­szeń­stwo, ale kiedy ja cie­bie po­trze­bu­ję, ty nie masz czasu! Ty się prze­cież nigdy nie in­te­re­so­wa­łaś moją pracą - do­brze o tym wiem!". Julia prze­wra­ca ocza­mi, po­wstrzy­mu­je się jed­nak od ja­kie­go­kol­wiek ko­men­ta­rza. Mąż i tak by go nie usły­szał, bo wła­śnie z wiel­kim hu­kiem opu­ścił miesz­ka­nie. Wła­ści­wie było usta­lo­ne, że to on na­kry­je stół i za­trosz­czy się o wino - lecz nie ma sensu już o tym my­śleć. Jest wście­kły, czuje się zra­nio­ny i zmaga się z myślą o swo­jej zgry­zo­cie: "Je­stem jej cał­kiem obo­jęt­ny!". Robi więc to, co zwy­kle, kiedy po­trze­bu­je uko­je­nia duszy: idzie do ga­ra­żu i maj­stru­je przy swoim mo­to­cy­klu.

Kiedy może już być pra­wie pewny, że przy­by­li wszy­scy go­ście, pod­cho­dzi do od­święt­nie na­kry­te­go w mię­dzy­cza­sie przez żonę stołu z rę­ka­mi ubru­dzo­ny­mi sma­ra­mi. Julia, która jest bar­dzo zde­ner­wo­wa­na "dzie­cin­nym zgry­wa­niem się" męża, wita go sło­wa­mi: "Czy mógł­byś być tak uprzej­my i umyć ręce? Być może nie za­uwa­ży­łeś, ale mamy gości!". On na to z prze­ką­sem: "To bar­dzo pięk­nie, że mnie o tym in­for­mu­jesz! Ale to nie powód, żeby trak­to­wać mnie jak małe dziec­ko!". Ona od­po­wia­da mu lo­do­wa­to: "Je­że­li za­cho­wu­jesz się jak małe dziec­ko, nie mo­żesz się dzi­wić, że tak się cie­bie trak­tu­je!". Go­ście spo­glą­da­ją na sie­bie z za­kło­po­ta­niem i pró­bu­ją ra­to­wać sy­tu­ację, zwra­ca­jąc się z py­ta­nia­mi to do jed­ne­go, to do dru­gie­go z mał­żon­ków. Wie­czór jest jed­nak osta­tecz­nie ska­za­ny na stra­ty, gdyż Julia przy je­dze­niu cią­gle robi iro­nicz­ne uwagi o tym, jak "po­moc­ny" jest za­wsze jej mąż i że można na nim bez­gra­nicz­nie po­le­gać: "Za­wsze, kiedy go po­trze­bu­ję, jest nie­obec­ny!". Mi­chał kontr­uje, za­ba­wia­jąc gości pra­sta­rą aneg­do­tą, jak to jego żona pew­ne­go razu po­peł­ni­ła praw­dzi­wy nie­takt i było jej okrop­nie przy­kro. W tej sy­tu­acji wszy­scy go­ście czują się bar­dzo nie­przy­jem­nie, wsta­ją, dzię­ku­ją za miły wie­czór i idą do domu. Dla oboj­ga gra­czy nie jest to na­tu­ral­nie ko­niec gry, po­nie­waż do­pie­ro teraz roz­pę­tu­je się praw­dzi­wa kłót­nia z wiel­ką próbą sił w sy­pial­ni. Julia za­rzu­ca swo­je­mu uko­cha­ne­mu mał­żon­ko­wi ze­psu­cie ca­łe­go wie­czo­ru, i to nie pierw­szy raz, po czym on zbie­ra swoją po­ściel i - po­że­gnaw­szy ją nik­czem­ny­mi sło­wa­mi: "A ty znisz­czy­łaś cały nasz zwią­zek" - spę­dza noc na ka­na­pie.

Po­czą­tek gry: nie­uwzględ­nia­nie

Ten dra­mat mał­żeń­ski to wła­śnie gra psy­cho­lo­gicz­na. Zba­daj­my teraz krok po kroku, co się tam wła­ści­wie wy­da­rzy­ło. Jak za­czy­na­ją się takie gry? Na po­cząt­ku pierw­szy z gra­czy cze­goś nie bie­rze pod uwagę, to zna­czy nie do­strze­ga pew­nej istot­nej oko­licz­no­ści, która w danej sy­tu­acji ma duże zna­cze­nie dla ko­mu­ni­ka­cji. "Nie­uwzględ­nia­nie" nie ozna­cza jed­nak, że cho­dzi o akt świa­do­my lub umyśl­ny. Nie­uwzględ­nia­nie, z któ­rym mamy tu do czy­nie­nia, za­cho­dzi na płasz­czyź­nie nie­świa­do­mo­ści. Pod­kre­śle­nie zna­cze­nia tej oko­licz­no­ści jest bar­dzo ważne, gdyż im do­kład­niej zdasz sobie spra­wę z tego, że w grze psy­cho­lo­gicz­nej nie ma mowy o złych za­mia­rach, tym ła­twiej przyj­dzie Ci ob­co­wa­nie z nią. Jeśli zro­zu­mia­łeś, że inni nie kie­ru­ją się nie­cny­mi za­mia­ra­mi, zde­cy­do­wa­nie ła­twiej mo­żesz kon­tro­lo­wać ich za­cho­wa­nie, co z kolei ozna­cza, że Ty sam nie pa­łasz chę­cią "od­pła­ce­nia" im za coś. Za­miast tego mo­żesz roz­wa­żyć, jak wła­ści­wie chcesz re­ago­wać na pro­po­zy­cje gier, i za­cho­wy­wać się tak, że gra albo w ogóle nie doj­dzie do skut­ku, albo bę­dzie miała moż­li­wie nie­szko­dli­wy prze­bieg.

Nie­przyj­mo­wa­nie do wia­do­mo­ści lub nie­uwzględ­nia­nie mogą do­ty­czyć trzech dzie­dzin:

- Gracz nie uwzględ­nia cze­goś u sie­bie sa­me­go.

- Gracz nie bie­rze pod uwagę cze­goś, co do­ty­czy part­ne­ra ko­mu­ni­ka­cji.

- Gracz nie uwzględ­nia cze­goś, co do­ty­czy rze­czy­wi­sto­ści lub oko­licz­no­ści.

Bez­po­śred­nio potem rzuca jakąś "przy­nę­tę", która wcią­ga do gry part­ne­ra - jeśli oczy­wi­ście po­łknie on ha­czyk. Przy­nę­ta skon­stru­owa­na jest cza­sem z tego, czego gracz nie wziął pod uwagę, lecz nie musi tak być w każ­dym przy­pad­ku. Tro­chę póź­niej zaj­mie­my się jesz­cze wa­bi­kiem i usta­le­niem, czym musi się on cha­rak­te­ry­zo­wać, aby go ktoś po­łknął.

Mi­chał Hol­ski, za­ję­ty wy­łącz­nie sobą i swoim pro­ble­mem z prze­ło­żo­nym, ab­so­lut­nie nie za­uwa­żył, że nie mógł wy­brać gor­sze­go mo­men­tu na roz­mo­wę z żoną. Ona i bez tego była już w stre­sie, gdyż chcia­ła przy­go­to­wać na czas ko­la­cję dla gości i mu­sia­ła się jesz­cze prze­brać - a jego pro­blem nie był prze­cież na­głym przy­pad­kiem, dla któ­re­go rzuca się wszyst­ko inne. Mógł­by spo­koj­nie po­cze­kać do week­en­du. Mi­chał nie uwzględ­nił rów­nież życz­li­wo­ści, z jaką po­cząt­ko­wo za­re­ago­wa­ła jego żona. Za­miast tego wy­ko­rzy­stał jej re­ak­cję jako pre­tekst do ob­ra­że­nia się i kłót­ni. Gra może się więc roz­po­cząć.

Przyj­rzyj­my się jesz­cze raz do­kład­nie me­cha­ni­zmo­wi gry psy­cho­lo­gicz­nej, po­nie­waż przy jej roz­po­czy­na­niu nie­uwzględ­nia­nie, nie­do­strze­ga­nie i nie­przyj­mo­wa­nie do wia­do­mo­ści to nie­zmier­nie ważne spra­wy. Jako gracz mogę nie wziąć cze­goś pod uwagę albo u sie­bie, albo u in­nych, albo też w ota­cza­ją­cej rze­czy­wi­sto­ści. W na­szym przy­kła­dzie wstęp­nym gracz nie uwzględ­nił ele­men­tu rze­czy­wi­sto­ści, a mia­no­wi­cie faktu, że na roz­mo­wę o swoim pro­ble­mie z żoną wy­brał nie­od­po­wied­ni mo­ment. Nie do­strzegł, że jego żona swoją re­ak­cją w żad­nym wy­pad­ku nie wy­ra­zi­ła braku za­in­te­re­so­wa­nia, lecz tylko uprzej­mą proś­bę, by prze­ło­żyć roz­mo­wę o jego pro­ble­mie na póź­niej.

Grę można jed­nak za­cząć rów­nież w ten spo­sób, że nie uwzględ­nia się cze­goś w za­ist­nia­łym pro­ble­mie, i to za­rów­no u sie­bie, u in­nych, jak i w kon­kret­nej sy­tu­acji. Może to za­cho­dzić na czte­rech po­zio­mach:

- Lek­ce­wa­ży się ist­nie­nie pro­ble­mu.

- Lek­ce­wa­ży się waż­ność pro­ble­mu.

- Lek­ce­wa­ży się moż­li­wość roz­wią­za­nia pro­ble­mu.

- Lek­ce­wa­ży się wła­sną zdol­ność do roz­wią­za­nia pro­ble­mu.

Dość czę­sto zda­rza się, że ktoś za­prze­cza ist­nie­niu swo­je­go pro­ble­mu. Na przy­kład ktoś, kto po­mi­mo cięż­kiej cho­ro­by za­cho­wu­je się tak, jakby był zdro­wy i w naj­lep­szej for­mie, pro­wa­dzi nie­bez­piecz­ną grę z samym sobą i swo­imi naj­bliż­szy­mi. Czło­wiek, który wbrew ry­go­ry­stycz­ne­mu za­ka­zo­wi le­ka­rza pra­cu­je o wiele za dużo albo zbyt in­ten­syw­nie upra­wia sport, cho­ciaż wła­ści­wie po­wi­nien się oszczę­dzać, naj­wy­raź­niej nie chce się przy­znać do ist­nie­nia pro­ble­mu. Przy­czy­ny ta­kich nie­bez­piecz­nych wa­rian­tów lek­ce­wa­że­nia pro­ble­mu są w każ­dym przy­pad­ku różne. Roz­pa­try­wa­nie tej kwe­stii za­ję­ło­by nam zbyt wiele czasu.

Ko­lej­ny po­ziom nie­uwzględ­nia­nia jest nieco niż­szej rangi: wpraw­dzie uzna­je się ist­nie­nie pro­ble­mu, lecz twier­dzi się, że jest on bez zna­cze­nia. Ta­ki­mi za­pew­nie­nia­mi chory jesz­cze bar­dziej nie­po­koi i tak już po­de­ner­wo­wa­ną ro­dzi­nę. "No tak, wiem, nie je­stem jesz­cze cał­kiem zdro­wy, ale czuję się do­sko­na­le, odro­bi­na tre­nin­gu wy­trzy­ma­ło­ści do­brze mi zrobi!".

Na na­stęp­nym po­zio­mie skali nie­uwzględ­nia­nia uzna­je się wpraw­dzie za­rów­no pro­blem, jak i jego do­nio­słość, lecz za­prze­cza się moż­li­wo­ści roz­wią­za­nia go. A wobec nie­roz­wią­zy­wal­ne­go pro­ble­mu jest się, jak wia­do­mo, bez­sil­nym. Chory, który - mimo że wła­ści­wie po­wi­nien leżeć w łóżku - idzie z po­wro­tem do biura z uza­sad­nie­niem: "Ta praca nie znosi zwło­ki, a poza mną nikt jej nie po­tra­fi wy­ko­nać!", za­prze­cza roz­wią­zy­wal­no­ści tego pro­ble­mu.

Ostat­nią płasz­czy­zną skali nie­uwzględ­nia­nia jest za­pie­ra­nie się wła­snych umie­jęt­no­ści roz­wią­za­nia pro­ble­mu. Na tej płasz­czyź­nie wie­lo­krot­nie cy­to­wa­ny chory nie uwzględ­nił­by wła­snych zdol­no­ści do roz­wią­za­nia pro­ble­mu, ar­gu­men­tu­jąc: "Nie mogę obar­czać ko­le­gów tym za­da­niem. Poza tym, nigdy dotąd nie mo­głem ni­ko­go po­pro­sić o przy­słu­gę".

Może znasz to z au­top­sji? Jak wiele rze­czy, któ­rych się nie robi, ale po­win­no się robić, za­nie­dbu­je się, uza­sad­nia­jąc to zgrab­nie: "Jeśli ktoś za­pro­po­nu­je mi sma­ko­wi­ty deser, nie mogę po pro­stu po­wie­dzieć nie". Co to jest? Spon­ta­nicz­ny pa­ra­liż strun gło­so­wych wobec ti­ra­mi­su i spół­ki? "Wiem, moje miesz­ka­nie jest wy­peł­nio­ne po brze­gi, ale ja po pro­stu nie mogę nic wy­rzu­cić!". Czy, mó­wiąc wprost, ozna­cza to: "Mię­dzy mną a moim ku­błem na śmie­ci znaj­du­je się prze­szko­da nie do po­ko­na­nia"? Lub skar­ga: "Nie mogę być punk­tu­al­ny!". Ktoś za­da­je sobie sporo fa­ty­gi, ale za każ­dym razem, kiedy za­le­ży mu na do­trzy­ma­niu ter­mi­nu, zegar w pod­stęp­ny spo­sób wska­zu­je fał­szy­wą go­dzi­nę, co spra­wia, że znowu jest spóź­nio­ny! Bez wąt­pie­nia rów­nież zde­ner­wo­wa­ny, ale cóż po­cząć - prze­cież wła­ści­wie nic się nie da zro­bić!

Znie­kształ­ce­nia rze­czy­wi­sto­ści

Ten, kto cze­goś nie bie­rze pod uwagę, po­strze­ga oczy­wi­ście rze­czy­wi­stość w jakiś spo­sób znie­kształ­co­ną. Weźmy jedno z przy­kła­do­wych zdań: "Nie mam su­mie­nia obar­czać ko­le­gów tym za­da­niem, a o przy­słu­gę nigdy nie mo­głem po­pro­sić!". Jeśli za­py­ta­ło­by się owego cho­re­go, co by się stało, gdyby po­szedł do szpi­ta­la - czy wtedy jego firma od ręki ogło­si­ła­by upa­dłość - szyb­ko oka­za­ło­by się, że oczy­wi­ście zna­la­zły­by się ja­kieś roz­wią­za­nia. W przy­pad­ku ta­kich znie­kształ­ceń per­cep­cji coś jest albo prze­sad­nie po­więk­szo­ne, albo po­mniej­szo­ne w sto­sun­ku do rze­czy­wi­stych wy­mia­rów. Od­by­wa się to naj­czę­ściej za po­mo­cą skraj­nych okre­śleń: "Ja za­wsze wy­cho­dzę na głup­ka!", "Nigdy nie można w spo­ko­ju po­czy­tać ga­ze­ty!".

Skraj­ne okre­śle­nia

Skraj­ne okre­śle­nia nie do­pusz­cza­ją zróż­ni­co­wań i wy­jąt­ków. Dla­te­go uży­wa­my ich szcze­gól­nie chęt­nie, jeśli czu­je­my się źle po­trak­to­wa­ni i chce­my się po­skar­żyć. Nawet dzie­ci lubią skraj­ne okre­śle­nia: "Za­wsze muszę wy­no­sić śmie­ci!", "Nigdy nie wolno mi jeść tego, co mi sma­ku­je, cią­gle tylko ja­rzy­ny!", "Wszy­scy mogą iść na im­pre­zę, tylko ja - nie!".

Dzie­ci praw­do­po­dob­nie dla­te­go tak po mi­strzow­sku po­słu­gu­ją się skraj­ny­mi okre­śle­nia­mi, że świet­nym przy­kła­dem są dla nich ro­dzi­ce: "Nigdy nie zaj­mu­jesz się pracą do­mo­wą Zuzi, to za­wsze spada na mnie!", "Mógł­byś przy­naj­mniej raz po­ło­żyć dzie­ci do łóżek!", "Ależ z tobą ma się tylko zmar­twie­nia, nic ponad to!", "Nie dojdę do ni­cze­go wię­cej, bo już w ogóle nic in­ne­go nie robię, tylko sprzą­tam ba­ła­gan po tobie!". Skraj­ne okre­śle­nia są jed­na­ko­wo lu­bia­ne za­rów­no przez dzie­ci, jak i do­ro­słych. Jeśli wcho­dzą w akcję, można być pra­wie pew­nym, że sta­no­wią po­czą­tek gry psy­cho­lo­gicz­nej. Za­le­ży to od efek­tu, jaki wy­wo­ła­ją: za­gad­nię­ty czuje się zu­peł­nie bez­pod­staw­nie za­ata­ko­wa­ny ze wzglę­du na znie­kształ­ca­nie fak­tycz­ne­go stanu rze­czy i szy­ku­je się do do­głęb­ne­go spro­sto­wa­nia, które nie­rzad­ko także za­wie­ra po­rząd­ną dawkę wy­pa­czeń. Oko za oko, ząb za ząb - i już wpa­dli­śmy w sam śro­dek gry! Nam, lu­dziom, wy­da­je się nie­mal­że nie­moż­li­we po­zo­sta­wie­nie bez sprze­ci­wu znie­kształ­ceń prawd, które nas do­ty­czą. I rów­nie nie­chęt­nie przy­zna­je­my do ewen­tu­al­nej omyl­no­ści na­szych wła­snych ocen czy pre­zen­ta­cji, więc tym chęt­niej wda­je­my się w grę.

Po­wi­nie­neś uni­kać na­stę­pu­ją­cych skraj­nych okre­śleń: za­wsze, nigdy, wszy­scy, nikt, każdy, cią­gle, upo­rczy­wie, stale, jesz­cze tylko - nic poza tym, naj­głup­sze/naj­gor­sze/naj­ogól­niej­sze itd., ty­po­wy…

Pod­su­muj­my to jesz­cze raz w dwóch zda­niach: na po­cząt­ku gry psy­cho­lo­gicz­nej wy­stę­pu­je nie­uwzględ­nia­nie ja­kiejś oko­licz­no­ści u sie­bie, u in­nych lub w ak­tu­al­nej rze­czy­wi­sto­ści - względ­nie umniej­sza­nie rangi pro­ble­mu. Nie­uwzględ­nia­nie lub za­ni­ża­nie war­to­ści po­le­ga na nie­pra­wi­dło­wym po­strze­ga­niu, dla któ­re­go chęt­nie uży­wa­my skraj­nych okre­śleń. Nie­uwzględ­nia­nie nie jest aktem świa­do­mym i za­mie­rzo­nym, lecz od­by­wa się za­zwy­czaj w sfe­rze pod­świa­do­mo­ści.

Przy­nę­ta

Przejdź­my teraz do na­stęp­ne­go ma­new­ru gry, mia­no­wi­cie do za­rzu­ca­nia przy­nę­ty. Przy­po­mnij­my sobie po­cząt­ko­wy przy­kład - zmar­no­wa­ne za­pro­sze­nie na ko­la­cję u pań­stwa Hol­skich. Mi­chał Hol­ski sto­su­je po­cząt­ko­wo przy­nę­tę, która po­win­na po­słu­żyć jego żonie jako bo­dziec do przy­stą­pie­nia do gry, mia­no­wi­cie za­rzut "Wszyst­ko inne jest dla cie­bie waż­niej­sze ode mnie!". Po­mi­ja­jąc oczy­wi­stość wy­bo­ru nie­od­po­wied­nie­go mo­men­tu na wy­czer­pu­ją­cą roz­mo­wę, za po­mo­cą skraj­ne­go okre­śle­nia "wszyst­ko inne" do­cho­dzi do wnio­sku: "je­stem dla cie­bie nie­waż­ny", ze wszyst­ki­mi przy­na­leż­ny­mi do tego uczu­cia­mi ob­ra­zy i iry­ta­cji.

W ta­kiej kon­struk­cji przy­nęt czę­ściej można za­ob­ser­wo­wać, że to, co nie zo­sta­ło wzię­te pod uwagę, po­ja­wia się po­now­nie jako przy­nę­ta w od­mie­nio­nej for­mie, tak jak w po­wyż­szym przy­kła­dzie. Jed­nak nie­ko­niecz­nie musi tak być. Celem gra­cza jest schwy­ta­nie upa­trzo­nej ofia­ry, więc używa jako przy­nę­ty tego, co in­tu­icyj­nie uzna­je za ku­szą­ce - po­nęt­ne dla tam­te­go. I po­dob­nie jak każdy dobry węd­karz wie, że wiele za­le­ży od traf­ne­go wy­bo­ru przy­nę­ty - gracz także in­tu­icyj­nie prze­czu­wa, że musi temu dru­gie­mu za­ofe­ro­wać coś ta­kie­go, co spra­wi, że gra fak­tycz­nie doj­dzie do skut­ku.

Przy­nę­tą może być np. uwaga albo draż­li­wy temat, który wpraw­dzie budzi ogrom­ną nie­chęć part­ne­ra, ale nie może go on bez sprze­ci­wu po­mi­nąć mil­cze­niem (nawet jeśli by­ło­by to naj­lep­sze wyj­ście!). Musi na to za­re­ago­wać - i już po­łknął ha­czyk! Cza­sa­mi, kiedy wy­bra­ny współ­gracz okaże się od­por­ny na za­czep­kę, gracz jest zmu­szo­ny do za­sto­so­wa­nia ko­lej­nej przy­nę­ty, żeby schwy­tać zdo­bycz.

Pan Hol­ski chce iść na "pew­nia­ka", po­nie­waż jest nie­złom­nie zde­cy­do­wa­ny na grę i używa jed­no­cze­śnie trzech przy­nęt. Po pierw­sze: za­rzu­ca swo­jej żonie, że się nim nie in­te­re­su­je. Może być wła­ści­wie pewny, iż ona nie ze­chce się temu sprze­ci­wić. Jed­nak w tym wy­pad­ku mo­gło­by to nie wy­star­czyć, aby ją wcią­gnąć w grę, więc po dru­gie nie do­trzy­mu­je umowy, do­ty­czą­cej na­kry­cia stołu i za­ję­cia się winem. Jako że żona i tak już jest w stre­sie, z pew­no­ścią ją to zde­ner­wu­je. Trze­cią przy­nę­tą jest przyj­ście na obiad w ubra­niu po­bru­dzo­nym ole­jem - cho­ciaż Hol­ski do­sko­na­le wie, jak dużą wagę przy­wią­zu­je jego żona do ele­ganc­kiej po­wierz­chow­no­ści! Poza tym dla każ­de­go go­ścia od razu staje się jasne jak słoń­ce, że coś tu jest nie w po­rząd­ku. To oczy­wi­ście jesz­cze do­dat­ko­wo zwięk­sza pre­sję na jego żonę. Tak wiel­ki wy­si­łek nie po­zo­sta­je bez na­gro­dy - Julia po­ły­ka ha­czyk i stro­fu­je go w obec­no­ści gości. Ko­lej­ne wy­da­rze­nia są już zwy­czaj­ną walką węd­ka­rza z rybą. To zna­czy, szar­pa­ni­na tam i z po­wro­tem trwa do mo­men­tu, aż zdo­bycz, trze­po­cząc się, upad­nie na zie­mię i do­pie­ro po­gróż­ka "Znisz­czy­łaś cały nasz zwią­zek" zmu­sza ją do za­milk­nię­cia - przy­naj­mniej w tym mo­men­cie.

Punkt new­ral­gicz­ny

W grach psy­cho­lo­gicz­nych obo­wią­zu­je do­kład­nie to samo, co przy węd­ko­wa­niu: samą przy­nę­tą nie do­ko­na się ni­cze­go, ryba musi rów­nież po­łknąć ha­czyk! Jeśli na­mie­rzo­ny współ­gracz zi­gno­ru­je przy­nę­tę, gra nie doj­dzie do skut­ku. Z pew­no­ścią prze­ży­łeś sy­tu­ację, w któ­rej ktoś pró­bo­wał Cię spro­wo­ko­wać - i nie spo­wo­do­wa­ło to ni­cze­go poza wzru­sze­niem ra­mion, wy­ra­ża­ją­cym brak zro­zu­mie­nia, albo gło­śne­go wy­bu­chu śmie­chu. Potem ten ktoś sto­sun­ko­wo nie­fra­so­bli­wą uwagą do­pro­wa­dził Cię do ta­kiej furii, że tylko strzę­py fru­wa­ły. Ta drob­na, sub­tel­na róż­ni­ca, od­po­wie­dzial­na za re­ak­cje tego ro­dza­ju, na­zy­wa się "punkt new­ral­gicz­ny"! Aby od­nieść sku­tek, przy­nę­ta musi na­tra­fić na Twój "punkt new­ral­gicz­ny", gdyż tylko wtedy ją po­łkniesz.

Jeśli więc w przy­szło­ści chcesz w ogóle unik­nąć wcią­gnię­cia w grę, po­wi­nie­neś szcze­gó­ło­wo znać swoje "punk­ty new­ral­gicz­ne". Znacz­nie ła­twiej przyj­dzie Ci igno­ro­wa­nie za­sta­wio­nych przy­nęt, jeśli do­kład­nie wiesz, na co re­agu­jesz draż­li­wie. Każdy ma swoje wła­sne "punk­ty new­ral­gicz­ne". Jed­ne­go po­ru­sza taki, dru­gie­go - inny za­rzut. Przy­nę­ta, sta­no­wią­ca dla jed­ne­go sma­ko­wi­ty kąsek, obok któ­re­go nie przej­dzie obo­jęt­nie, in­ne­go w ogóle nie wzru­sza. Jed­nak­że w życiu za­wo­do­wym są takie uni­wer­sal­ne przy­nę­ty, które dzia­ła­ją prak­tycz­nie za­wsze. Po­le­ga­ją one na kwe­stio­no­wa­niu kom­pe­ten­cji roz­mów­cy.

Rzad­ko się zda­rza, aby ktoś nie po­łknął tej przy­nę­ty na płasz­czyź­nie służ­bo­wej. W fir­mach, pro­wa­dzo­nych w stylu ame­ry­kań­skim, taką uni­wer­sal­ną przy­nę­tą jest czę­sto po­ję­cie chal­len­ge ("wy­zwa­nie"), na które mu­sisz za­re­ago­wać jako pra­cow­nik, jeśli nie chcesz być uzna­ny za osobę o ni­skiej mo­ty­wa­cji. Będąc sze­fem, można się tym samym ele­ganc­ko uwol­nić od każ­de­go nie­przy­jem­ne­go za­da­nia, mó­wiąc: "Pro­szę to po­trak­to­wać jak chal­len­ge!". Któż bę­dzie pró­bo­wał wy­krę­cić się od wy­zwa­nia?! W takim wy­pad­ku może się od razu przy­znać, że jest nie­udacz­ni­kiem! We wza­jem­nych re­la­cjach szcze­gól­nie lu­bia­ny­mi przy­nę­ta­mi są po­wie­dze­nia: "Bar­dzo mnie ura­zi­łeś!" lub "Spra­wi­łeś mi ogrom­ną przy­krość!", a "Zo­sta­wiasz mnie na lo­dzie!" jest za­rzu­tem, któ­re­go wielu ludzi w żad­nym wy­pad­ku nie chce usły­szeć - wolą już robić to, czego ktoś inny po nich ocze­ku­je.

Jed­nak im­pul­sem, po­py­cha­ją­cym kogoś do dzia­ła­nia, nie za­wsze musi być atak czy za­rzut. Np. w "grę w ra­tow­ni­ka" wpada się dla­te­go, że nie można oce­nić, na ile bez­sil­na jest druga stro­na. Jawna bez­rad­ność jest przy­nę­tą, na którą łatwo się na­brać. Czu­je­my się po­nie­kąd zmu­sze­ni przyjść z po­mo­cą, nawet wów­czas, gdy roz­są­dek nam mówi, że ten drugi jest w sta­nie we wła­snym za­kre­sie po­ra­dzić sobie do­sko­na­le ze swoim pro­ble­mem albo sy­tu­acją. To zresz­tą od­róż­nia "grę w ra­tow­ni­ka" od fak­tycz­nie nie­zbęd­nej po­mo­cy - ktoś, kto rze­czy­wi­ście po­trze­bu­je po­mo­cy, nie pro­po­nu­je sie­bie jako "ofia­ry" w grze psy­cho­lo­gicz­nej, po­nie­waż w tym mo­men­cie na­praw­dę nie jest w sta­nie upo­rać się sa­mo­dziel­nie ze swoją sy­tu­acją. Kto sam z sie­bie robi "ofia­rę", za­pew­ne i umie, i może pomóc sobie sam, lecz nie czyni tego, za to chęt­nie szuka "ra­tow­ni­ka". A ten, kto się na to zła­pie, po­spie­szy jako "ra­tow­nik", żeby udzie­lić po­mo­cy bied­nej - jak sądzi - "ofie­rze". W każ­dej grze psy­cho­lo­gicz­nej są bo­wiem role, które przyj­mu­je­my i chce­my udo­sko­na­lić do per­fek­cji.

Jeśli chcesz po­znać wła­sne punk­ty new­ral­gicz­ne, po­wi­nie­neś udzie­lić sobie uczci­wych od­po­wie­dzi na py­ta­nia:

- Jakie są moje draż­li­we punk­ty?

- Na co po­wi­nie­nem re­ago­wać nor­mal­nie?

- Jakie stwier­dze­nia i in­sy­nu­acje zmu­sza­ją mnie do obro­ny?

- Gdzie rodzi się we­wnętrz­ny przy­mus dzia­ła­nia dla sie­bie?

Tekst jest frag­men­tem książ­ki: Re­na­te Deh­ner, Ulrich Deh­ner "W co oni grają. Ma­ni­pu­la­cje w co­dzien­nym życiu"

>>>>

Nieprawda jest ze manipulacje to tylko jakies firmy rezimy itp. Mamy to na codzien ! Nawet nieswiadome ! Ba ludzie manipuluja samymi soba oczywiscie chca wyjsc przed innymi lepiej niz wygladaja !


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pią 18:51, 17 Maj 2013    Temat postu:

Argumentacja, perswazja, manipulacja


Arystoteles sądził, że posługiwanie się językiem metaforycznym, to kunszt, w którym biegli mogą być tylko ludzie obdarzeni przez naturę wyjątkowymi talentami, artyści słowa-pisarze, poeci, wielcy mówcy.

Nic bardziej błędnego. Z badań Glucksberga wynika, że przeciętny człowiek w ciągu swego życia wypowiada około stu trzydziestu tysięcy metafor. Zdaniem Gibbsa dane te świadczą o tym, że - przeciwnie, niż sądził Arystoteles - język metaforyczny nie stanowi szczególnego przywileju niewielkiej grupy utalentowanych ludzi, lecz jest stale obecny zarówno w pisemnej, jak i w ustnej komunikacji międzyludzkiej (por. Gibbs, 1994, s. 123). Taki punkt widzenia czternaście lat wcześniej został przedstawiony i udokumentowany w głośnej pracy George'a Lakoffa i Marka Johnsona (1980).

Przedmiotem zainteresowania tych autorów były nie tyle wyrażenia metaforyczne, ile raczej pojęcia metaforyczne, analiza konkretnych wypowiedzi językowych zawierających metafory zaś to w ich wydaniu wyłącznie metoda badawcza, której właściwym celem było poznanie ludzkich zdolności poznawczych i komunikacyjnych. Według Lakoffa i Johnsona metafory, których używamy w potocznej komunikacji, nie są wyrazem naszego potencjału poetyckiego i krasomówczego, lecz próbą zrozumienia i przedstawienia złożonych aspektów otaczającego nas świata w kategoriach pierwotnego, fizycznego doświadczenia. Tak rozumiana metafora nie jest zatem sprawą języka, lecz umysłu. Metaforyczny język odbija jedynie metaforyczną strukturę pojęć, którymi posługujemy się, organizując swoje działania.

Z metaforą mamy do czynienia wtedy, gdy doświadczamy jednej rzeczy w terminach innej rzeczy. Doświadczenie to decyduje o naszym sposobie rozumienia zjawisk. Na przykład, ponieważ tocząc spór słowny z oponentem, postępujemy tak, jakbyśmy z nim walczyli, spór pojmujemy jako walkę, skąd bierze się skonwencjonalizowana metafora kłótnia to wojna. Podobnie metafora czas to pieniądz jest odbiciem faktu, iż nasze codzienne działania zgodne są z wyobrażeniem czasu jako cennego dobra o bardzo ograniczonych zasobach. Oddajmy głos autorom, którzy sami w następujących słowach przedstawiają ogólną wymowę swojej teorii: "Metafory mają naturę pojęciową. Stanowią one jeden z podstawowych środków poznania. [Odgrywają] też centralną rolę w budowaniu rzeczywistości społecznej i politycznej" (Lakoff i Johnson, 1988, s. 187; wszystkie cytaty według wydania polskiego, w przekładzie P. Krzeszowskiego). "Metafory nie są jedynie czymś, co umożliwia nam spojrzenie poza. W rzeczywistości widzieć coś poza metaforą można jedynie posługując się inną metaforą. Wygląda na to, że zdolność pojmowania doświadczeń za pośrednictwem metafory jest kolejnym zmysłem, jak wzrok, dotyk czy słuch, a metafora dostarcza jedynego sposobu postrzegania i doświadczania znacznej części świata rzeczywistego. Metafora jest takim samym i równie cennym elementem naszego funkcjonowania co zmysł dotyku" (tamże, s. 266).

W badaniach nad metaforą praca Lakoffa i Johnsona jest pozycją kultową. Rok jej wydania stanowi ostrą i powszechnie akceptowaną cezurę. Niemal wszystkie prace teoretyczne pisane po roku 1980 nawiązują do tego traktatu, tak jak niemal wszystkie prace pisane przed rokiem 1980 nawiązywały do Poetyki Arystotelesa. Książka Metaphors we live by zawiera ogromną faktografię, zdumiewająco trafne typologie i głębokie tło filozoficzne. Nie te elementy jednak, choć same w sobie cenne, przesądziły ojej wielkości, lecz fakt, że kompletnie zmieniła ona perspektywę badawczą, przynosząc tym samym nadzieję na jakiś postęp w dziedzinie, w której wcześniej - mimo wysiłków - niewiele nowego powiedziano od czasów starożytnych. Oczywiście w ciągu ostatniego ćwierćwiecza w wielu pracach wskazano różne słabe punkty teorii Lakoffa i Johnsona. Ale nawet gdyby ostatecznie okazało się, że wszystkie ich rozwiązania były błędne, w niczym już nie zmieni to faktu, że wraz z Paulem Grice'em zapoczątkowali oni nowy okres w badaniach nad komunikacją niedosłowną.

Dwie grupy najbardziej elementarnych metafor ("dosłownych", jak piszą Lakoff i Johnson) mają swoje źródło w naszym pierwotnym, najwcześniejszym doświadczeniu. W skład pierwszej z tych grup wchodzą tak zwane metafory orientacyjne, związane z budową naszego ciała i jego pozycją w warunkach grawitacji oraz ze sposobem poruszania się w przestrzeni. Nasza orientacja przestrzenna opiera się na takich pojęciach, jak: "wyżej - niżej", "bliżej - dalej", "do przodu - do tyłu", "głęboko - płytko" i tym podobne. Ponieważ zdrowy i aktywny człowiek przyjmuje pozycję wyprostowaną, a choroba i śmierć powodują upadek pod wpływem siły ciążenia, elementarne metafory orientacyjne wiążą pojęcie wyżej z takimi pojęciami abstrakcyjnymi, jak: życie, zdrowie, dobro, szczęście, pojęcie niżej zaś z takimi, jak: śmierć, choroba, zło, smutek. Oto kilka przykładów konstrukcji tego rodzaju:

ZDROWIE: Wysoka sprawność fizyczna; Tryska zdrowiem; Jest w szczytowej formie.

CHOROBA: Niska sprawność fizyczna; Powaliła go choroba; Nastąpiło zejście.

SZCZĘŚCIE: Był w uniesieniu; To mnie podniosło na duchu; Czuję się uskrzydlona.

SMUTEK: Był w dołku; Upadłem na duchu; Czuję się przybita.

Komunikowane w tych zdaniach doświadczenie jest tak pierwotne i naturalne, że właściwie w ogóle nie widzimy w nich metafor, którymi przecież te zdania niewątpliwie są. Podobne źródło mają metafory związane z przyszłością, a także wyrażające związki ilościowe. Jako że wzrok zwykle kierujemy w tę stronę, w którą się poruszamy, a przedmioty, do których się zbliżamy, wydają się coraz większe, przyszłe wydarzenia kojarzą się nam z kierunkiem do przodu i w górę. Ponieważ zaś sterty złożone z większej liczby przedmiotów są wyższe, metaforycznie kojarzymy pojęcie więcej z kierunkiem w górę, a pojęcie mniej z kierunkiem w dół:

Nadchodzące wydarzenia; To jeszcze przed nami; Naprzód ku przyszłości. Inflacja wzrosła; Wysoka wydajność; Dochody powyżej potrzeb. Niska inflacja; Spadek podaży; Produkcja poniżej oczekiwań.

Elementarne doświadczenie innego rodzaju dotyczy nie orientacji w przestrzeni, lecz percepcji. Mówi nam ono, że nasze otoczenie składa się z rzeczy (przedmiotów) i substancji. Ten rodzaj doświadczenia rodzi kategorię tak zwanych metafor ontologicznych, pozwalających nam widzieć bardziej złożone i abstrakcyjne zjawiska, na przykład uczucia, czynności i zdarzenia, właśnie jako rzeczy i substancje. Dzięki temu w ogóle jesteśmy w stanie o nich mówić, kategoryzować je i kwantyfikować. Oto kilka przykładów dowodzących, że na przykład inflację postrzegamy jako przedmiot fizyczny, lub nawet osobę:

Duża inflacja jest przeszkodą dla rozwoju gospodarki; Musimy walczyć z inflacją; Inflacja wpycha nas w ślepy zaułek; Inflacja przyprawia mnie o chorobę.

"W tych przypadkach widzenie inflacji jako rzeczy pozwala nam mówić o niej, kwantyfikować ją, rozpoznawać pewne jej aspekty, dostrzegać ją jako przyczynę czegoś, postępować przy jej uwzględnieniu, a może nawet wierzyć, że się ją rozumie. Takie metafory ontologiczne są niezbędne przy każdej próbie racjonalnego traktowania naszych doświadczeń" (tamże, s. 49).

Zarówno metafory ontologiczne, jak i orientacyjne służą bardzo skromnym celom (desygnacja, kwantyfikacja, uchwycenie aspektu, rozpoznanie przyczyny lub motywacji i tym podobne), co wraz z faktem, że ich podstawą jest nasze najbardziej naturalne doświadczenie, powoduje, iż przeważnie ich metaforycznego charakteru wcale nie dostrzegamy. Zazwyczaj nie dają też one należytego wglądu w istotę rzeczy i z tego powodu na ogół podlegają dalszej specyfikacji. Na przykład metafora umysł to rzecz nie daje tak wyraźnego obrazu, jak rozwinięta figura umysł to maszyna:

Wciąż szlifujemy rozwiązanie problemu;

Jego umysł nie funkcjonował jak należy;

Umysł mi się zacina i zwalnia obroty - brakuje mi pary.

W ten sposób przechodzimy od grupy metafor, których podstawą jest nasze pierwotne doświadczenie życiowe, do bardziej wyrafinowanych metafor strukturalnych. Pozwalają nam one postrzegać byty niemające ani ostrych granic, ani wyraźnej formy w terminach rzeczy mających ostrzejsze granice i wyraźniejszą formę. W metaforach tych dokonuje się projekcji niektórych cech i zależności charakterystycznych dla jednego pojęcia (tak zwanego nośnika) na pojęcie inne (tak zwaną podstawę), którego właściwości i związki z resztą naszego systemu pojęciowego nie są jeszcze wystarczająco dokładnie zarysowane we własnych terminach. "Najważniejszą chyba sprawą, którą należy podkreślić w związku z [nośnikami] metafor, jest rozróżnienie między doświadczeniem a sposobem, w jaki je konceptualizujemy. Nie twierdzimy, że doświadczenie fizyczne jest w jakikolwiek sposób bardziej podstawowe niż inne rodzaje doświadczeń, czy to emocjonalnych, czy umysłowych, czy kulturowych, czy jeszcze innych. Wszystkie te doświadczenia mogą być równie podstawowe co doświadczenie fizyczne. W związku z [nośnikami] twierdzimy natomiast, że najczęściej konceptualizujemy zjawiska niefizyczne w terminach fizycznych - to znaczy, konceptualizujemy zjawiska mniej wyraźnie zarysowane za pośrednictwem zjawisk bardziej wyraźnie zarysowanych" (tamże, s. 84).

Tradycyjny pogląd głosi, że metafory wykorzystują obiektywne podobieństwa między rzeczami różnego rodzaju. Lakoff i Johnson uważają, że tak bywa tylko czasami. W istocie metafory uczestniczą aktywnie w życiu ludzi, tworząc podobieństwa, które nie istnieją same przez się, i przez to wpływając na oceny, postawy, decyzje i działania. "Metafory strukturalne w naszym systemie pojęć odwołują się do podobieństwa. A więc, metafora poglądy to pożywienie ustala podobieństwo między poglądami (wyobrażeniami) a pożywieniem. I jedno, i drugie można trawić, przełykać, pochłaniać, odgrzewać i żywić się nimi. Podobieństwa te nie istnieją niezależnie od metafory. Pojęcie przełykania pożywienia nie jest zależne od metafory, ale pojęcie przełykania poglądu powstaje jedynie na gruncie metafory. W rzeczywistości metafora poglądy to pożywienie opiera się na jeszcze bardziej podstawowych metaforach".

Tekst jest fragmentem książki: Marek Tokarz "Argumentacja. Perswazja. Manipulacja.", wydanej przez GWP

....

Przde wszystkim trzeba miec żywy analizujacy umysl aby nie dzialac odruchami Pawłowa a za wskazaniem rozumu .


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pon 18:17, 03 Cze 2013    Temat postu:

"Na manipulację jesteśmy narażeni zawsze"

- Na manipulację jesteśmy narażeni zawsze - ostrzega w rozmowie z Biznes.pl profesor Robert Cialdini. I podkreśla, że w przypadku używania technik wywierania wpływu na ludzi najważniejsza jest uczciwość.

Książkę "Wywieranie wpływu na ludzi" napisał Pan kilka dobrych lat temu. Czy od tego czasu coś się zmieniło, jeśli chodzi o sposób w jaki wywieramy wpływ na ludzi? W ostatnich latach obserwujemy znaczący wpływ internetu i social media.

Prof. Robert Cialdini: Powiedziałbym, że zasady wywierania wpływu na ludzi nie zmieniły się. Zmieniły się natomiast okoliczności, w jakich ten wpływ wywieramy. Niektóre z podstawowych narzędzi wpływania na ludzi obecnie stały silniejsze. Przykładowo, rozwój internetu sprawił, że możemy znacznie częściej i intensywniej korzystać ze społecznego dowodu słuszności, niż kiedyś. Obecnie możemy wybierać hotele, restauracje, kraj, który chcemy odwiedzić, czy też książkę, którą chcemy przeczytać na podstawie tego, co zarekomendują nasi znajomi w sieci.

Gdyby pisał Pan książkę jeszcze raz, to właśnie na społecznym dowodzie słuszności chciałby się pan bardziej skoncentrować?

Powiedziałbym raczej, że pisząc książkę teraz, miałbym zdecydowanie więcej przykładów na pokazanie tego w jaki sposób społeczny dowód słuszności działa i jak ogromny wpływ ma on na nasze decyzje. Więc, przykładowo, jeśli widzę, że sporo osób poleca produkt, usługę, którą oferuje moja firma, to śmiało mogę wykorzystać te rekomendacje do promocji mojej firmy. Inny przykład: jeśli nasz produkt charakteryzuje się czymś niezwykłym, unikalnym, niepowtarzalnym, to właśnie tę cechę powinniśmy eksponować najmocniej i skierować uwagę potencjalnych odbiorców na zasadę niedostępności. W ten sposób korzystamy w techniki wywierania wpływu na ludzi w sposób uczciwy. To jest moim zdaniem klucz do efektywnego korzystania z opisanych przeze mnie metod - uczciwość.

A czy nie uważa pan, że rozwój internetu przyczynił się do tego, że łatwiej jest nami manipulować?

Internet umożliwia kontakt z wieloma osobami, poglądami, opiniami. Dlatego nawet jeśli ktoś chciałby użyć zasad wywierania wpływu w sposób nieuczciwy i po prostu nas oszukać, szybko zostanie zweryfikowany. Dzieje się tak dlatego, że kupujący produkt lub usługę z której nie jest zadowolony, może poskarżyć się w sieci i np. napisać negatywną opinię na fanpage’u firmy. Internet nie tylko umożliwia wykorzystywanie technik wywierania wpływu na ludzi w sposób niezgody z ich przeznaczeniem. Internet daje również możliwość przeciwstawienia się temu zjawisku.

A w jaki sposób możemy się skutecznie bronić w świecie realnym?

Wszystko zależy od zastosowanej techniki. Natomiast sygnałem ostrzegawczym powinien być dla nas fakt polubienia sprzedawcy bardziej, niż byśmy się tego spodziewali. Trzeba pamiętać, że nie zamierzamy kupić tego uprzejmego sprzedawcy, ale konkretny produkt. Właśnie dlatego musimy odseparować sympatię do pracownika sklepu, od tego czy produkt rzeczywiście nam się podoba. Warto zadać sobie wtedy następujące pytanie: czy ten produkt podobałby mi się tak samo, gdybym nie darzył tak dużą sympatią sprzedającego.

Czy nie uważa pan, że kryzys, paradoksalnie, przyczynił się do tego, że jesteśmy bardziej ostrożni i czujni na techniki wpływu?

Tak, staliśmy się bardziej ostrożni, ale co wydaje mi się bardziej istotne, zaczęliśmy wstrzymywać się z podejmowaniem decyzji. Czasami jednak nie jest to dobry pomysł. Przykładowo, wiemy, ze potrzebujemy nowy komputer, który służy nam do pracy. Jednak wokół nas jest tak dużo niepewności, że nie decydujemy się na zakup. Tracimy w ten sposób możliwość unowocześnienia urządzenia, które pozwala nam na wykonywanie naszej pracy. To jest błąd. W takiej sytuacji powinniśmy poszukać czynników, które sprawią, że nasze uczucie niepewności będzie mniejsze. Przykładowo możemy zwrócić się w kierunku autorytetów, ekspertów i zapoznać się z rekomendacjami najnowocześniejszych komputerów za rozsądną cenę. Innym sposobem jest ponowne odwołanie się do społecznego dowodu słuszności. Można łatwo sprawdzić, co inni polecają na tak niepewne czasy. Skorzystanie z tych dwóch źródeł pozwoli nam zniwelować niepewność, dotyczącą tego, co powinniśmy zrobić.

Istotne w tym wszystkim jest wybór jak najbardziej niezależnych opinii. Przykładowo, niektórzy eksperci mogą być przecież opłacani przez firmy, po to, by promować ich produkty.

Zdecydowanie, właśnie dlatego ludzie zaczynają częściej podejmować decyzje opierając się na społecznym dowodzie słuszności, niż na autorytetach. Widać to zwłaszcza w ostatnich latach. Dzieje się tak dlatego, że prawdopodobieństwo fałszerstwa w przypadku opinii wielu osób jest mniejsze, niż gdy czytamy opinie kilku ekspertów. Poza tym ludzie wolą się dowiedzieć co o konkretnym produkcie sądzą ich rówieśnicy, a nie eksperci.

A właściciele sklepów? Po jakie narzędzia powinni sięgać w kryzysie, żeby utrzymać sprzedaż?

Oni z kolei powinni sięgać właśnie po opinie niezależnych ekspertów o swoich produktach i uwydatniać je podczas promocji czy prób sprzedaży. Ponadto, powinno się stawiać na najlepiej sprzedające się produkty. Przykładowo, gdy do sklepu przychodzi osoba w konkretnym wieku, sprzedawca powinien zaproponować jej produkt lub usługę, która cieszy się największą popularnością w jej bądź jego grupie wiekowej.

I znowu pojawia się społeczny dowód słuszności…

Tak, bo w czasach niepewności społeczny dowód słuszności daje nam największe prawdopodobieństwo otrzymania rzetelnej informacji.

A co z niedostępnością? Wydaje mi się, że kiedyś było więcej możliwości wykorzystywania tej techniki. Obecnie, mam wrażenie, że jest ona zarezerwowana jedynie dla produktów luksusowych.

Niekoniecznie, można przecież rekomendować produkt z niższej półki cenowej, jako jedyny, który wśród dostępnych w podobnej cenie, wyróżnia się konkretnymi cechami. "Nie znajdziesz tego u konkurencji. Tylko nasz produkt posiada te wyjątkowe cechy". Na tym właśnie polega użycie niedostępności w przypadku produktów, które niekoniecznie muszą być luksusowe.

Jakie są najnowsze trendy jeśli chodzi o wywieranie wpływu na ludzi?

Najnowszym trendem jest nauroobrazowanie. Chodzi o to, jak konkretna informacja może wpłynąć na pracę naszego mózgu. Podam przykład, który znów będzie zahaczał o społeczny dowód słuszności. Jeśli spora grupa ludzi robi konkretną rzecz w konkretny sposób, a my zaczęlibyśmy wykonywać tę samą czynność, ale w inny sposób, to część mózgu, aktywna przy wykonywaniu tego zadania sprawia, że zaczynamy odczuwać ból. W ten sposób mózg daje nam sygnały, że robimy coś złego. I ta, czysto fizyczna reakcja naszego ciała, pozwala zrozumieć, dlaczego niektóre z technik wywierania wpływu na ludzi, np. społeczny dowód słuszności, są tak potężne. Innym przykładem może być niedostępność produktu bądź usługi. Wyobraźmy sobie sytuację, w której podczas degustacji, podaje nam się dwa kieliszki wina. Sommelier zachwala, że w kieliszku pierwszym jest wino, którego butelka kosztuje kilkaset złotych. W kieliszku drugim mamy z kolei znacznie tańszy trunek. Badania pokazują, że ludziom bardziej będzie smakować wino przedstawione jako droższe, nawet jeśli w obu kieliszkach zostanie podane to samo wino! Bardzo ciekawe jest to, co dzieje się w tym czasie w naszym mózgu. Podczas degustacji droższego wina, części mózgu odpowiedzialne za odczuwanie przyjemności działają aktywniej, niż podczas degustacji tańszego wina. Więc nie jest to już kwestia samego myślenia o droższym winie, że jest lepsze. My rzeczywiście czujemy, że ono smakuje lepiej.

Kolejnym aspektem, o który chciałabym pana spytać są skróty. Mam wrażenie, że obecnie używamy ich coraz więcej i w ten sposób stajemy się bardziej podatni na manipulację.

Ma pani rację. Obecny styl życia wręcz wymaga używania skrótów w celu normalnego funkcjonowania. My potrzebujemy tych skrótów, bo mamy za dużo informacji do przetworzenia. Ale na manipulację jesteśmy narażeni zawsze - może się okazać, że ktoś wykorzystał chwilę naszej nieuwagi, trafił na moment, kiedy nie byliśmy skupieni, albo przedstawił nam fałszywe opinie o produkcie. Jeśli rzeczywiście padniemy ofiarą takiego zachowania, powinniśmy poinformować o tym innych i w ten sposób ukarać nieuczciwych sprzedawców.

Ja natomiast zastanawiałam się nad czymś kompletnie innym - może po prostu powinniśmy przywyknąć do tego, że jesteśmy i będziemy w jakimś stopniu manipulowani i wykorzystywani.

Uważam, że przede wszystkim powinniśmy wymagać, żeby techniki wpływu były stosowane tylko w sposób uczciwy. Nie możemy pozwolić na to, żeby wpływano na nas fałszywym społecznym dowodem słuszności, fałszywą regułą niedostępności czy też fałszywą opinią eksperta. Takie zachowanie sprawia, że nie możemy używać skrótów w naszym codziennym życiu. Konsekwencją może być nasza mniejsza efektywność w działaniu i myśleniu. Musimy walczyć o to, żeby móc swobodnie używać tych skrótów.

A czy to nie jest tak, że to, czy wykorzystujemy te techniki manipulacyjne w sposób uczciwy bądź nieuczciwy, jest względne? Przykładowo, właściciel sklepu w czasie kryzysu, może sobie tłumaczyć, że takie nie do końca uczciwe użycie tych technik, z jego perspektywy jest przyzwoite, bo musi sprzedawać, żeby przetrwać.

Takie zachowanie określiłbym jako samolubne. W tej sytuacji przedsiębiorca naraża się nie tylko na utratę reputacji wśród klientów. Ci, którzy będą niezadowoleni, mogą się bowiem podzielić swoją opinią w sieci - o czym mówiliśmy wcześniej. Ponadto, taki przedsiębiorca naraża się na to, że jego pracownicy albo odejdą, bo będą czuć się niekomfortowo w sytuacji okłamywania klientów, albo zostaną i… zaczną oszukiwać właściciela. Stanie się tak dlatego, że to właściciel wprowadził do swojej firmy kulturę pracy opartą na nieuczciwym zachowaniu. Można to porównać do guza, który od wewnątrz niszczy firmę. W Stanach Zjednoczonych straty wynikające z kradzieży dokonanych przez pracowników są zdecydowanie wyższe, niż starty generowane przez kradnących klientów.

Panie profesorze, bardzo dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.

>>>>

Bradzo ciekawy wywiad !


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pią 19:11, 07 Cze 2013    Temat postu:

Forma oddziaływania na drugiego człowieka

Kłamstwo jest powszechnie stosowaną formą oddziaływania na drugiego człowieka. Niewiele zagadnień z obszaru komunikacji niewerbalnej wzbudza takie zainteresowanie. Zarazem jednak istnieje wiele mitów na temat związków między komunikacją niewerbalną a kłamstwem.

Na przykład wielu ludzisądzi, że kłamcę można zdemaskować, wychwytując drobne zmiany w jego zachowaniu. W licznych artykułach i książkach czytałem, że "ciało nigdy nie kłamie". Prawdy może nie być w słowach, ale bez wątpienia kryje się ona w niewerbalnym za­chowaniu kłamcy. No cóż, to nieprawda - proszę mi wierzyć.

Po pierwsze, nie istnieje coś takiego, jak behawioralny pa­pier lakmusowy wykrywający kłamstwo. Wiele razy słyszałem, że jeśli ktoś mówiąc, dotyka nosa, to znaczy, że kłamie. Kłam­cy nie zawsze dotykają nosa, coś jednak jest na rzeczy. W isto­cie, w miarę narastania stresu więcej się dotykamy. Kłamanie może być przyczyną stresu, ale jest nią również obawa, że nam nie wierzą, choć mówimy prawdę. Co gorsza, zdarza się, że mówiącego po prostu swędzi nos. Po drugie, czasami kłama­niu nie towarzyszą żadne zewnętrzne oznaki winy, niepokoju czy strachu. Jedną z przyczyn takiego stanu rzeczy jest fakt, że niektóre kłamstwa mają "mniejszy kaliber" i kłamca niespe­cjalnie obawia się ich wykrycia. Łatwiej jest powiedzieć cioci, że jej owocowe ciasto z zakalcem było pyszne, niż okłamywać policję w sprawie poważnego przestępstwa. Innym powodem braku zewnętrznych oznak kłamstwa jest fakt, że niewielka część ludzi rzeczywiście niczego po sobie nie pokazuje. Niek­tórzy z nas, skądinąd normalni ludzie, są po prostu bardzo uta­lentowanymi kłamcami. W skrajnych przypadkach mamy zaś do czynienia z psychopatami, którzy nie mają żadnego poczu­cia winy z powodu swoich uczynków.

Pamiętam, jak wiele lat temu policja aresztowała seryjnego mordercę Teda Bundy'ego. Choć istniały przekonujące dowo­dy łączące go z morderstwami wielu młodych kobiet, niektórzy ludzie po rozmowie z nim nabierali wątpliwości co do jego wi­ny. Pewna dziennikarka po przeprowadzeniu z nim wywiadu przyznała, że dopuszcza możliwość, iż Bundy nie popełnił tych zbrodni. Zwykle dziennikarze bardzo sceptycznie pod­chodzą do zapewnień o niewinności, zwłaszcza w obliczu po­ważnych dowodów. Jednak zachowanie Bundy'ego podczas wywiadu było tak przekonujące, że kobieta ta nie była pewna, czy jest winny. Krótko przed egzekucją w 1989 roku Bundy próbował targować się o swoje życie, wyjawiając informacje na temat miejsca ukrycia niektórych zwłok i obiecując powie­dzieć więcej, jeśli wyrok nie zostanie wykonany. Ostatecznie więc nie było żadnych wątpliwości co do jego winy ani co do tego, że podczas tamtego wywiadu kłamał. Niewątpliwie jego umiejętności w zakresie kłamania pomagały mu zdobywać za­ufanie ofiar i całymi latami unikać schwytania.

Innym złudzeniem jest wiara wielu ludzi w to, że doskona­le umieją rozpoznać kłamstwo. Ludzie tacy podają nawet przy­kłady sytuacji, w których wykryli kłamstwo, choć inni go nie za­uważali. Problem z takimi anegdotycznymi dowodami polega na tym, że trudno orzec, kiedy dana osoba się myli, a kiedy ma rację. Jeżeli później nie pojawi się bezstronny dowód czyjegoś kłamstwa, to jak zweryfikować takie twierdzenia? Udane kłam­stwo z definicji pozostaje niezauważone i nie można go wyśle­dzić. Z badań wynika, że skuteczność wykrywania kłamstw jest tylko nieznacznie wyższa niż przypadkowa. Jeśli za poziom dokładności przy typowaniu przypadkowym przyjmuje się 50%, to poziom wykrywania kłamstw wynosi 55%. Nie istnieje też związek między przekonaniem o trafności własnych ocen a ich rzeczywistą trafnością.

Znaczna część badań nad kłamstwem skupia się na zacho­waniu kłamców oraz jego związkach z trafnością wykrywania kłamstw. Warto podkreślić, że wrażliwość na kłamstwo w interakcjach twarzą w twarz zależy również od osoby okłamywanej. Oszukiwanie jest bowiem zjawiskiem interpersonalnym. Gdy kłamca przekazuje wiarygodny komunikat słowny i wspiera go spójnym zachowaniem, jego partner jednocześnie reaguje na je­go zachowania werbalne i niewerbalne. Reakcje partnera świad­czą o tym, czy wierzy kłamcy. Skuteczni kłamcy obserwują te reakcje i dokonują niezbędnych modyfikacji. Wynik próby kłam­stwa może więc układać się różnie w zależności od partnera. Ludzie bowiem znacznie różnią się między sobą pod względem umiejętności wykrywania kłamstwa. W badaniu nad skutecz­nością wykrywania kłamstw u przedstawicieli różnych zawo­dów Paul Ekman i Maureen O'Sullivan sprawdzali sędziów, po­licjantów, tajnych agentów oraz psychiatrów, a więc ludzi, którzy niejako zawodowo stykali się z kłamstwem. Tajni agen­ci z wynikiem 64% byli jedyną grupą, która wypadła znacząco po­wyżej średniego poziomu 55%. Według Ekmana i O'Sullivan jej przedstawiciele nie żyją w przeświadczeniu, że na każdym kroku stykają się z kłamstwem. Innymi słowy, w swoich dzia­łaniach opierają się na założeniu, że większość napotykanych ludzi nie jest niebezpieczna, trzeba jednak być bardzo wyczulo­nym na te nieliczne jednostki, które niebezpieczne są.

W przeprowadzonym niedawno interesującym badaniu ze­spół pod kierownictwem Marielle Stel zajmował się wpływem mimikry behawioralnej na wykrywanie kłamstwa podczas krót­kich kontaktów. Osoby, do których kierowano prawdziwe i kłamliwe stwierdzenie, proszono o to, aby w jednym warian­cie naśladowały partnera, w drugim nie, w grupie kontrolnej zaś nie dawano im żadnych poleceń. Analiza nagrań wideo wy­kazała, że osoby z grupy, która miała naśladować partnera, a także z grupy kontrolnej naśladowały go w większym stopniu kłamstwa lepiej niż osoby z dwóch pozostałych grup. Wynika z tego, że mimikra, czy to rozmyślna czy przypadkowa, może zmniejszać wrażliwość na kłamstwo. Stel i członkowie jej zespołu twierdzą, że jest to efektem generowania przez mimikrę osoby okłamywanej fałszywych emocji wyrażanych przez kłamcę. Doznawanie tych fałszywych emocji zmniejsza precyzję wykrywania kłamstwa. Istnieje też inne możliwe wy­tłumaczenie wyników tego badania, którego Stel i jej zespół nie uwzględnili. Brak mimikry może wzbudzić niepokój kłamcy i zwiększyć prawdopodobieństwo, że czymś się zdradzi. To z kolei może ułatwić jego partnerowi wykrycie kłamstwa. Wpływ mimikry na mniejszą wykrywalność kłamstwa może więc wynikać raczej ze zmiany zachowania kłamcy niż z osła­bienia wrażliwości osoby okłamywanej.

Choć żadne pojedyncze zachowanie nie jest oznaką kłam­stwa, to jednak istnieje korelacja między kłamstwem a wieloma zmianami behawioralnymi. Bella M. DePaulo wraz z zespołem przeanalizowała ponad 100 badań nad kłamstwem i wyodręb­niła pewną liczbę znaczących prawidłowości. Przede wszystkim, kłamcy byli oceniani jako mniej spontaniczni i zaangażowani niż osoby mówiące prawdę. Jednak badania, w których dokony­wano obiektywnych pomiarów ważnego składnika zaangażowa­nia niewerbalnego, jakim jest kontakt wzrokowy, nie wykazały znaczących różnic między kłamcami a osobami mówiącymi prawdę. Nie ma więc dowodów, które potwierdzałyby stereotyp, że kłamcy nie patrzą w oczy. Innymi korelatami kłamstwa były: rozszerzenie źrenic, krótszy czas mówienia, wyższy ton głosu oraz ograniczona gestykulacja. U podłoża tych zmian w zacho­waniu leżą lęk przed zdemaskowaniem oraz poczucie winy.

Co więcej, kłamstwo wymaga dodatkowego wysiłku kon­trolowania spójności wszystkich elementów historii oraz towa­rzyszącego jej zachowania niewerbalnego. Wysiłek ten może prowadzić do zakłócenia normalnego zachowania oraz poja­wienia się oznak nieszczerości. Jednym z efektów zwiększone­go wysiłku poznawczego jest zmniejszenie częstotliwości mru­gania. Sharon Leal i Aldert Vrij stwierdzili wyraźne różnice w mruganiu kłamców i osób mówiących prawdę, występujące w czasie trwania wypowiedzi oraz bezpośrednio po jej zakoń­czeniu. Kłamcy w czasie wypowiadania się mrugali rzadziej, a po zakończeniu wypowiedzi zaczynali mrugać szybciej. Nato­miast osoby mówiące prawdę mrugały szybciej w czasie trwa­nia wypowiedzi, lecz nie po jej zakończeniu.

Paul Ekman w swoim badaniu wykrywania kłamstwa pod­kreślił znaczenie mimiki. Przyznając, że kłamstwo mogą sygna­lizować również inne zmiany w zachowaniu, twierdził jednak, _e najważniejsze są drobne zmiany wyrazu twarzy. Zwłaszcza gdy oszukiwanie wymaga albo ukrycia spontanicznej reakcji emocjonalnej, albo zastąpienia jednej emocji inną, ślady ukry­wanej emocji są przez chwilę widoczne. Przybierają one formę mikroekspresji lub ekspresji tłumionej. Według Ekmana mi-kroekspresja jest pełnym wyrazem emocji ściśniętym w czasie, trwającym jedną dwudziestą piątą część sekundy. Na przykład czyjś komentarz może nas rozzłościć, co objawi się właśnie mi-kroekspresją złości. Po niej może nastąpić uśmiech i przychyl­ny komentarz, którego celem będzie ukrycie pierwszej reakcji. Ekspresja tłumiona jest niepełnym wyrazem szczerego uczu­cia - okazywanie uczucia zostaje przerwane i często zastąpione przez wyraz przeciwstawny. Choć ekspresje tłumione ujawnia­ją tylko część wzorca wyrazu danej emocji, to zazwyczaj trwają nieco dłużej niż mikroekspresje.

Ponieważ sygnały te, zwłaszcza mikroekspresje, trwają bar­dzo krótko, trudno je zauważyć w czasie rzeczywistym. Moż­na jednak je rozpoznać, oglądając zapisy wideo w zwolnionym tempie. Ekman twierdzi też, że dzięki treningowi można po­prawić zdolność ich dostrzegania w trakcie kontaktu. W 2009 roku w amerykańskiej telewizji pojawił się serial pod tytułem Lie to me (Okłam mnie), oparty na Ekmanowskim systemie wy­krywania kłamstwa. Jego główny bohater przypominał zresz­tą Ekmana z poglądów i orientacji badawczej. Inaczej jednak niż w życiu, fikcyjny doktor Lightman i jego koledzy niemal za­wsze potrafili rozwiązać zagadki kryminalne, nad którymi mę­czyli się inni stróże prawa.

Choć oznaki kłamstwa mają naturę probabilistyczną, to jednak liczba dostępnych informacji jest często tak duża, że po­ziom wykrywania kłamstwa mógłby być wyższy. Dlaczego więc jest tak niski? Aldert Vrij, czołowy badacz problematyki kłamstwa, wyszczególnił wiele czynników. Po pierwsze, traf­ność ocen zaburza wygląd kłamcy. Osoby o dziecinnych twa­rzach i atrakcyjnym wyglądzie często są postrzegane jako ucz­ciwe. Po drugie, obserwatorzy i partnerzy interakcji często zwracają uwagę nie na to, co trzeba. Na przykład badania do­wodzą, że wbrew powszechnym przeświadczeniom kłamcy wcale nie patrzą mniej w oczy i nie wiercą się. Po trzecie, nie uwzględnia się różnic w zakresie osobowości oraz sytuacji. Ludzie ciepli i otwarci robią dobre wrażenie, skutkiem czego rzadziej podejrzewa się ich o kłamanie. Natomiast intrower­tycy i osoby o wysokim poziomie lęku społecznego zachowu­ją się w sposób wzbudzający podejrzliwość. Podejrzliwość może wynikać również z różnic kulturowych w zakresie zacho­wań niewerbalnych, gdy normy charakterystyczne dla jakiejś mniejszości są inne niż normy większości. Po czwarte, z uwa­gi na znaczne różnice między ludźmi ważna jest płaszczyzna porównawcza. Trudno rozpoznać kłamstwo, gdy stykamy się z danym człowiekiem po raz pierwszy i nie umiemy porównać określonego zachowania z jakimś innym. Wreszcie, po piąte, ludzie czasami chcą wierzyć partnerom, członkom rodziny i przyjaciołom, ignorują więc oznaki kłamstwa. Łatwiej bowiem wierzyć niż dopuścić możliwość, że bliska nam osoba kłamie.

Tekst jest fragmentem książki: Miles L.Patterson "Więcej niż słowa. Potęga komunikacji niewerbalnej", wydanej przez GWP.

>>>>

Kolejne refleksje o oszukiwaniu .


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pią 19:14, 07 Cze 2013    Temat postu:

Wszyscy kłamią. Nie daj się oszukać

Samooszukiwanie jest najlepszym ze wszystkich kłamców. Bardzo trudno jest je zobaczyć u kogoś głównie dlatego, że ów ktoś sam go nie widzi i nie ma o nim pojęcia.

Człowiek działający pod wpływem samooszukiwania wie­rzy w swoje słowa. Jest przekonany, że to, co mówi czy myś­li, wynika z jego prawdziwych, niezmąconych niczym poglądów, które powstały na drodze racjonalnego myśle­nia. Osoba, która tego słucha, wierzy z kolei słowom swoje­go rozmówcy, nie mając podstaw, by czynić inaczej. Nie pojawiają się żadne wskaźniki decepcji, toteż nawet przeszko­lony w wykrywaniu kłamstwa Kowalski niewiele zobaczy. Oczywiście wykrycie samooszukiwania nie jest niemożliwe. Wiele razy sami wiedzieliśmy o czymś i raziło nas w oczy że osoba, której to dotyczy, może tego nie zauważać.

Jak na przykład żona, której mąż daje wyraźne sygnały, że nie jest nią zainteresowany, wierzy, iż on nadal bardzo ją kocha? Jeśli zaczniemy zadawać konkretne pytania danej osobie i kry­tycznie podchodzić do tego, co mówi, to będziemy w stanie obnażyć mechanizm samooszukiwania i przyłapać ją na go­rącym uczynku. Nie jest to jednak łatwa sztuka. Nietrudno so­bie wyobrazić, co by się stało, gdybyśmy przez cały czas podważali wszystko, co mówią inni ludzie. Bardzo szybko albo skończylibyśmy swój żywot, albo jedynymi rozmówca­mi, jacy by nam pozostali, byłyby rośliny, zwierzęta lub - jak w przypadku filmie Cast away z Tomem Hanksem w roli głównej - piłki do siatkówki z narysowanymi ludzkimi twa­rzami. Samooszukiwanie jest zbyt powszechne, żeby je noto­rycznie piętnować. Niektórym ludziom mógłby wręcz zawalić się cały światopogląd, gdyby zaczęli używać mózgu do regularnego myślenia zamiast racjonalizowania.

Samooszukiwanie w związku może budować wrogie na­stawienie do własnego partnera. To nastawienie staje się widoczne w pogardliwym sarkazmie. Kiedy para planuje iść do kina, a chłopak pyta swoją dziewczynę, czy wybiera się ona na kółko łowieckie, komentując w ten sposób jej ubiór, to właśnie jest przejaw sarkazmu. Ona z kolei nie po­zostaje mu dłużna i odpowiada, że z jego lufą by jej nie przy­jęli ze względu na niedopełnienie wymogów gabarytowych. Jeżeli tego typu wzajemne obelgi nie są okazjonalne, nie wró­ży to dobrze dla przyszłości związku.

Psychologowie John M. Gottman i Robert W. Levenson (2002) specjalizujący się w dynamice związków potrafią roz­poznać, która para przetrwa, a która nie przetrwa próby czasu. Dzięki swoim licznym badaniom opracowali oni współczynnik, który określa, jakie proporcje muszą być zachowane, żeby związek mógł trwać bezpiecznie. Badania te dowiodły, że jeżeli współczynnik okazywania sobie pozytywnych emocji w związku w odniesieniu do ekspresji emocji negatywnych spadnie poniżej 5:1 (na każdą złą emocję przypada pięć po­zytywnych), to można zacząć się martwić o przyszłość da­nej pary. Badacze podkreślają, że współczynnik ten nie oznacza, iż pary, które pozostają ze sobą, nie kłócą się ani prawie wcale nie okazują sobie negatywnych emocji. Sęk w tym, że pięć razy częściej okazują emocje pozytywne. Nie ma więc znaczenia, czy para jest wybuchowa i kłótliwa, czy też spokojna, o mało dynamicznym przebiegu wzajemnych interakcji. Chodzi o zachowanie tej właśnie proporcji - 5:1. Tylko tyle i aż tyle. Gottman i Levenson ponadto stwierdza­ją, że najważniejszym wskaźnikiem, który sygnalizuje rów­nię pochyłą w związku, jest pogarda. Ta z kolei może być wskaźnikiem samooszukiwania.

Żeby zatrzymać samooszukiwanie, należy przede wszyst­kim zdać sobie z niego sprawę. Aby do niego nie dopuścić, trzeba skoncentrować się na pragnieniach i uczuciach dru­giej osoby. Nie jest to łatwe, gdyż przez sporą część życia funkcjonujemy samodzielnie. Nasze potrzeby, myśli, prag­nienia czy bolączki są tylko nasze. My decydujemy, z kim i kiedy się nimi dzielimy. W związku wygląda to nieco ina­czej. Musimy się nauczyć dzielić wszystkim, a wiele decyzji trzeba podejmować wspólnie. To bardzo trudne zadanie. Na początku ułatwia je namiętność, która - jak już wcześniej pi­sałem - wygasa najszybciej (trwa maksymalnie do ok. 2 lat; por. Wojciszke, 2010). Pozwala ona na wybaczanie partne­rowi błędów, umożliwia większą ugodowość i uległość wo­bec jego sugestii i tym podobne. Kiedy jednak gaśnie, a para jest w poważnym stadium związku, gdyż zamieszkała razem i planuje wspólną przyszłość, zaczynają się schody. Żeby się po nich wspiąć na bezpieczną wysokość, trzeba w procesie decyzyjnym uwzględnić potrzeby i zachcianki partnera: cza­sami odpuścić, czasami nie próbować zrozumieć, tylko za­akceptować. Najlepszą receptą jest więc uczenie się empatii i tolerancji. Te dwie rzeczy przydają się zresztą także w wie­lu innych obszarach życia.

Samooszukiwanie niewątpliwie jest bardzo frapującym zagadnieniem, ale z punktu widzenia detekcji kłamstwa, jak już wcześniej wspominałem, stanowi beznadziejny przypa­dek. Nawet jego wyłapanie nie doprowadzi do niczego do­brego, bo osoba samooszukująca się nie przyzna nam racji i nie uwierzy, że ten proces jest odpowiedzialny za jej posta­wę, a i my sami w żaden sposób, bez odpowiednich narzę­dzi, nie jesteśmy w stanie niczego zmienić. Samooszukiwa­nie, jeśli może kogokolwiek zranić, to najczęściej tych, których wprowadza w błąd - nas samych. Dla innych ludzi jest stosunkowo łagodne. Nadal najgorsze pozostaje świa­dome kłamstwo w stosunku do osób trzecich (…).

Miecze prawdy

Kiedy już podejrzewamy, że ktoś wprowadza nas w błąd i coś ukrywa, chcemy dowiedzieć się, czy nasze podejrzenia są za­sadne. Najczęściej nie mamy do tego jednak żadnych narzędzi, urządzamy więc awanturę, wynajmujemy detektywów lub bawimy się w nich sami. Tymczasem takie działania mogą zwiększyć czujność oszusta i tym samym szansa na potwier­dzenie naszych przypuszczeń maleje do zera. Śledztwo moż­na przeprowadzić znacznie szybciej samodzielnie i bez ponoszenia znacznych nakładów czasowych i materialnych. Przedstawię tu kilka kroków, które pozwalają na przyłapa­nie kłamcy na gorącym uczynku lub skłonienie go do tego, żeby sam się przyznał do popełnionych czynów, jeśli rze­czywiście ma je na sumieniu. Czasami wystarczy samo wska­zanie na symptomy kłamstwa, które pojawiły się w zacho­waniu podejrzewanej osoby, by ta przyznała się do winy. Ta droga ma jednak pewną wadę. Mianowicie gdy powiemy komuś, że wiemy, iż kłamie i dlaczego to robi, a mimo to osoba ta nadal nie będzie się przyznawała, lecz będzie szła w zaparte, to nie uda nam się uzyskać przyznania się do wi­ny (oczywiście przy założeniu, że rzeczywiście doszło do kłamstwa), o ile nie pojawią się jakieś niepodważalne do­wody. Dlatego też warto najpierw zastosować nieco inne strategie i zebrać dostatecznie dużo wskaźników decepcji, żeby móc oskarżyć kogoś o ewentualne kłamstwo i zmusić do przyznania się.

Kiedy podejrzewamy kogoś o coś, czego nie będzie chciał nam wyjawić, to nie możemy rzucać bezpodstawnych pomó­wień. Oskarżenia mają zresztą to do siebie, że prowadzą do konfrontacji, a w jej ferworze każda ze stron ląduje w swo­ich okopach i nikt nie przyzna swojemu adwersarzowi na­wet cienia racji. Gdy więc chcemy sprawdzić, czy partner nie ukrywa przed nami czegoś, co zaszło na wczorajszej im­prezie, na której był sam, najlepiej wykorzystać insynuację. Oskarżanie automatycznie uruchamia postawę obronną, insynuacja pozostawia zaś spokój w umyśle osoby, która nie ma nic do ukrycia. Jeżeli więc zapytamy: "Czy coś ciekawe­go wydarzyło się wczoraj wieczorem?", to osoba niewinna powinna odpowiedzieć, że nic, lub opowiedzieć jakąś cie­kawą według niej historię. Z kolei winny zacznie odpowia­dać pytaniem na pytanie: "Dlaczego pytasz?", "Ktoś ci coś powiedział?", "Skąd to pytanie?". Oczywiście istnieje moż­liwość, że osoba, która ma coś do ukrycia, będzie się zacho­wywała jak niewinna. Jednak jest bardziej prawdopodobne, że winny poczuje niepokój i będzie przejawiał wskaźniki decepcji. Podobnie jak Piotr, który rozpoczął od odpowia­dania pytaniami na zadawane mu pytania.

Inny sposób na wzbudzenie niepokoju u partnera, który ma nieczyste sumienie, nazywany jest symulowanym scena­riuszem, w dwóch wariantach: generalnym i specyficznym. Scenariusz specyficzny zostanie omówiony w innym roz­dziale. Tu natomiast poruszę kwestię symulowanego scena­riusza generalnego. Taktyka ta polega na zadaniu pytań, co do treści których podejrzewacie, że jest prawdziwa, na przy­kład: "Czy to nie zadziwiające, że niektórzy ludzie zdradza­ją innych i mają nadzieję, iż nigdy nie zostaną przyłapani?". Wszelka reakcja typu: "Dlaczego pytasz?" lub: "Gdzie to usłyszałeś?" wskazuje, że pytanie padło na podatny grunt, a pytająca osoba ma coś na sumieniu.

Poza taktykami bezpośrednimi istnieje szereg strategii podstępnych, które mają na celu wywarcie określonego wpływu społecznego na osobę kłamiącą, żeby ta przyznała się do winy. Trzeba jednak pamiętać, że o ile u osoby win­nej wzbudzą niepokój i mogą sprawić, iż przyzna się do kłamstwa, o tyle u tej, która nie oszukuje, spowodują zacie­kawienie, skąd wzięło się nasze dziwne zachowanie. Wtedy to my stajemy przed wyborem, czy skłamać, że nie ma żad­nych dziwnych zachowań, czy powiedzieć prawdę, po co zachowaliśmy się tak, a nie inaczej.

Jedną z taktyk, która jest bardzo pomocna w obnażaniu decepcji, jest wabik. Taktyka ta polega na zadaniu podej­rzewanej osobie pytania, na które będzie ona mogła odpowiedzieć beż żadnego problemu. Wyobraźmy sobie na przykład, że wasz partner poszedł na imprezę, podczas gdy wy byliście na szkoleniu. Chcecie wiedzieć, czy nie ma nic do ukrycia w związku z tą imprezą, zwłaszcza że obiecywał wrócić po dwóch godzinach. Pytanie o to, czy wrócił późno, może spowodować, iż skłamie, jeśli wie, że się wściekniecie. Zamiast tego rzućcie mu wabik. Jeżeli nie ma nic na su­mieniu, to go odrzuci. Ów wabik wygląda tak, że zamiast pytać, czy druga osoba wróciła późno, należy zadać na przy­kład pytanie: "W sobotę wróciłeś około drugiej, prawda?". Ważne jest, żeby pytanie padło jak gdyby od niechcenia, aby partner nie wyczuł, że to podstęp. Jeżeli rzeczywiście wró­cił późno, to będzie czuł się komfortowo, zgadzając się z wa­mi. Nie dostrzeże w pytaniu niczego złego. Jeżeli jednak poczuje niepokój, to najprawdopodobniej odpowie pytaniem na pytanie, a sam niepokój stanie się widoczny w jego ges­tach, mimice i głosie. To, czy faktycznie wrócił o drugiej, nie ma większego znaczenia. Dla was istotne jest, że nie wrócił o dwudziestej, tak jak obiecał.

Osoby kłamiące często zrzucają z siebie ciężar kłamstwa, jeśli zostanie im to umożliwione. Chcą pozostawać fair nie tyle przed innymi, ile przed sobą. Pragnienie to pojawia się szczególnie wtedy, kiedy się im uzmysłowi, że swoim postę­powaniem kogoś ranią. Taktyka, która w subtelny sposób uwrażliwia człowieka na uczucia drugiej osoby i może okazać się skuteczna w pobudzeniu chęci przyznania się do kłam­stwa, nazywana jest przeze mnie przeminęło z wiatrem. Chodzi w niej o to, żeby zadać bezpośrednie pytanie doty­czące tego, o co podejrzewamy partnera. Kiedy ten skłamie, prosimy, by jednak powiedział nam, czy zrobił daną rzecz, dzięki czemu przynajmniej będziemy świadomi, że to już minęło. W kłamcy nie tylko może zostać wzbudzone poczu­cie winy, ale również pojawić się nadzieja na uniknięcie konsekwencji jego kłamstwa. Skoro osoba okłamywana godzi się puścić wszystko w niepamięć, jeśli tylko dowie się, jak by­ło naprawdę, i pogodzi się z tym, tworzy to wymarzoną okazję do przyznania się. Zwłaszcza gdy dane kłamstwo mogłoby w przyszłości samo wyjść na jaw.

Tekst jest fragmentem książki: Jarosław Świątek "Wszyscy kłamią. Nie daj się oszukać", wydanej przez GWP.

>>>>

Njalepszym ? (najgorszym!) przykladem samooszustwa sa komuchy . Tak klamali ze az sami uwierzyli w te klamstwa i system padl ... A w Rosji nadal wierza w wielkosc Stalina . Nikt im juz nie klamie a oni wierza . BO SAMI SIE OKLAMUJA !!! To jest tak wodka .


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Śro 19:52, 13 Wrz 2017    Temat postu:

RMF 24
Fakty
Nauka
Sposób na "fake news"? Zaprzeczenie nie wystarczy
Sposób na "fake news"? Zaprzeczenie nie wystarczy

Dzisiaj, 13 września (16:50)

W walce z dezinformacją nie wystarczy stwierdzić, że jakieś doniesienie to nieprawdziwy "fake news", trzeba jeszcze zbudować narrację, która przekona odbiorcę, że to my mówimy prawdę. Piszą o tym w najnowszym numerze czasopisma "Psychological Science" psycholodzy z Illinois i Pensylwanii. Wyniki przeprowadzonych przez nich analiz wcześniejszych prac naukowych wskazują wyraźnie na to, że kłamstwa, nawet po merytorycznym podważeniu, wciąż się w opinii publicznej utrzymują i bardzo trudno je wykorzenić.
Zdj. ilustracyjne
/DPA/Rudolf /PAP

Skutki dezinformacji są bardzo silne - przyznaje współautorka przeglądowej pracy prof. Dolores Albarracin. Kiedy przedstawiasz kłamliwe wiadomości, ludzie to kupują. Próbowaliśmy przekonać się, do jakiego stopnia możemy je potem skorygować. Wygląda na to, że do pewnego stopnia owszem, ale bardzo trudno pozbyć się nieprawdy całkowicie.

Badacze z University of Illinois w Urbana-Champaign we współpracy z Annenberg Public Policy Center (APPC) przy University of Pennsylvania przeanalizowali wyniki 20 eksperymentów, które objęły w sumie blisko 7 tysiecy ochotników. Badania, których wyniki opublikowano w latach 1994-2015 dotyczyły głośnych nieprawdziwych doniesień dotyczących zarówno spraw społecznych, jak i politycznych. Były tam raporty na temat rabunków, śledztw dotyczących pożarów i wypadków drogowych, kontrowersje dotyczące wprowadzanej przez prezydenta Baracka Obamę reformy opieki zdrowotnej, opinii kandydatów w wyborach na temat ubezpieczeń społecznych dla najbiedniejszych, wreszcie doniesień o finansowaniu kampanii politycznych przez osoby skazane prawomocnym wyrokiem. W każdym z tych przypadków, autorzy najnowszej pracy analizowali zasięg dezinformacji, skutki działań zmierzających do ich prostowania, wreszcie informacje na temat tego, jak mimo wszystko kłamstwo się utrzymywało.

Nasza analiza wskazuje na znaczenie metodycznego procesu podważania nieprawdziwych informacji - mówi współautorka pracy, Kathleen Hall Jamieson, szef APPC, współautorka portalu FactCheck.org, który walczy z dezinformacją w polityce i nauce. Zwykłe stwierdzenie, że coś jest kłamstwem, nawet z krótkim wytłumaczeniem, jest zwykle nieskuteczne. Pierwsza autorka publikacji - Man-pui Sally Chan dodaje, że im bardziej szczegółowy jest przekaz obalający kłamstwo, tym silniejszy jest jego korygujący efekt. Jej zdaniem jednak uporczywy charakter dezinformacji trudno podważyć bez współpracy odbiorców.

Na czym ta współpraca powinna polegać? Zauważalny sukces przynosi nie tylko zrozumienie prostującej wcześniejsze doniesienia informacji, ale też wywołanie wśród odbiorców dyskusji na temat przyczyn, dla których pierwotna informacja była nieprawdziwa - mówi Albarracin. W praktyce, dla mediów, które chcą prostować fake newsy oznacza to potrzebę zadawania pytań, wywoływania dyskusji, wszystko to, co sprzyja zaangażowaniu odbiorców.

Autorzy pracy mają dla zainteresowanych walką z dezinformacją trzy rady. Po pierwsze sugerują, że przy obalaniu fake newsów nie powtarzać bez przerwy szczegółów dezinformacji, bo w ten sposób tylko silniej zapadają w pamięć. Po drugie, warto zachęcać odbiorców do kwestionowania każdej informacji, budzić coś na kształt zdrowego sceptycyzmu. Tylko wtedy można liczyć na to, że widzowie, słuchacze, czy czytelnicy wezmą udział w tworzeniu zgodnej z prawdą narracji. Po trzecie wreszcie, warto przy ujawnianiu kłamstw przedstawić nowe informacje. Odbiorcy będą bardziej skłonni uwierzyć w sprostowanie, jeśli poza stwierdzeniem, że to co wcześniej słyszeli było kłamstwem, poznają nowe fakty.
Grzegorz Jasiński

...

Dlatego na propagande ida tak wielkie wysilki!


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
BRMTvonUngern
Administrator



Dołączył: 31 Lip 2007
Posty: 133177
Przeczytał: 53 tematy

Ostrzeżeń: 0/5

PostWysłany: Pon 2:23, 25 Wrz 2017    Temat postu:

8 sposobów na to, jak rozpoznać zmyślony news w internecie
Magdalena Galek | Wrz 25, 2017
Shutterstock
Komentuj

0

Udostępnij    

Komentuj

0
 




Internauci znów dali się nabrać i udostępniali nieprawdziwą historię o aresztowaniu w Palestynie Banksy’ego – grafficiarza z Londynu. Sprawdź, jak nie dać się nabrać i skutecznie weryfikować newsy w sieci.


K
ilka dni temu internet obiegła wiadomość o aresztowaniu słynnego brytyjskiego streetartowca Banksy’ego. Nikt go właściwie nigdy nie widział, nie wiadomo, czy domniemane imię i nazwisko: Robert Banks (a ostatnio: Paul William Horner) jest prawdziwe, ale wielu bez wahania udostępniło news ze zdjęciem zakutego w kajdanki mężczyzny.

To już drugi raz w ciągu 4 lat. Poprzedni news okazał się nieprawdą, łatwo więc i tym razem o domysł, że mogło chodzić o żart. Zwłaszcza w przypadku tej tajemniczej „postaci”, o której mówi się, że być może nie jest jedną osobą, a grupą artystów, i wokół której regularnie słychać wrzawę kontrowersji.
Czytaj także: Banksy otwiera hotel w Betlejem. Hotel z najgorszym widokiem na świecie



Jak zatem nie dać się oszukać i nie powielać w sieci zmyślonych historii?

Krytyczne myślenie to podstawowa umiejętność w korzystaniu z mediów. Zwłaszcza internetu, który narzuca błyskawiczną prędkość w tworzeniu i przekazywaniu informacji. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci odsiewać informacyjne chwasty.


Sprawdź źródło informacji

Przyjrzyj się stronie, która podaje newsa, sprawdź jej misję oraz informacje kontaktowe. Przejrzyj inne artykuły – czy są uczciwie i kompetentnie napisane?


Odszukaj autora tekstu

Kto napisał informację? Zweryfikuj, czy to imię i nazwisko w ogóle istnieje i czy autor jest wiarygodny. Nawet jeśli tak, a Ty wciąż masz wątpliwości, weryfikuj dalej. Bywa, że nawet redaktor czujny jak brzytwa może mieć słaby dzień, dać się nabrać i puścić w obieg fake’ową wiadomość.


Sprawdź datę publikacji

Zdarza się, że pod wpływem emocji udostępniamy artykuł, nie patrząc na datę jego publikacji. A nie zawsze musi on mówić o bieżących wydarzeniach. Tekst o aresztowaniu Banksy’ego użytkownicy Facebooka udostępniali nawet po opublikowanym później dementi.
Czytaj także: Mój telewizor trafił do więzienia. Dosłownie i w przenośni


Uważaj na stronniczość

Zastanów się, czy Twoje własne przekonania nie wpływają na to, jak odbierasz i oceniasz informacje. To, że zgadzasz się z jakąś opinią, komentarzem czy oceną sprawy, nie musi oznaczać, że jest prawdziwa.


Przeczytaj do końca

Nagłówki mogą być prowokacyjne, aby skłonić Cię do kliknięcia. Zanim udostępnisz, zapoznaj się z całym tekstem.


Przejrzyj dodatkowe źródła

Sprawdź, czy podane w linkach źródła rzeczywiście odnoszą się do danej informacji i czy są wiarygodne.
Czytaj także: Księża dostali bana na emotikony. To dobra decyzja?


A może to żart?

Jeśli wiadomość wydaje Ci się zbyt dziwaczna, posłuchaj intuicji i sprawdź stronę oraz autora. To nie zawsze musi być celowe kłamstwo, czasami są to zwykłe „heheszki”.


Zapytaj ekspertów

Warto wiedzieć więcej. Dopytaj specjalistów z danej dziedziny, zanim wydasz osąd czy ocenę, publikując news w jakiejś sprawie. Zwłaszcza, jeśli chcesz użyć tej informacji w publikacji docierającej do innych czytelników czy widzów.
Czytaj także: Zmarła 300 lat temu „święta” otwiera oczy na nagraniu? [wideo]



Tekst powstał na podstawie materiałów International Federation of Library Associations and Institutions (IFLA)

...

Problemem jest czas. Nie mamy go tyle aby kazda pojedyncza notatke sprawdzac.


Post został pochwalony 0 razy
Powrót do góry
Zobacz profil autora
Wyświetl posty z ostatnich:   
Napisz nowy temat   Odpowiedz do tematu    Forum Religia,Polityka,Gospodarka Strona Główna -> Wiedza i Nauka Wszystkie czasy w strefie EET (Europa)
Strona 1 z 1

 
Skocz do:  
Nie możesz pisać nowych tematów
Nie możesz odpowiadać w tematach
Nie możesz zmieniać swoich postów
Nie możesz usuwać swoich postów
Nie możesz głosować w ankietach


fora.pl - załóż własne forum dyskusyjne za darmo
Powered by phpBB © 2001, 2005 phpBB Group
cbx v1.2 // Theme created by Sopel & Programy